XYZ-анализ позволяет проанализировать стабильность продаж. Если ABC-анализ определяет вклад конкретного товара в итоговый результат, тоXYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность продаж товаров/клиентам.

Проще выражаясь: «Чем меньше разница между фактической продажей за определенный интервал времени (например, за неделю) и средним арифметическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующие периоды».

Основная идея XYZ-анализа – распределение товаров/клиентов по группам, в зависимости от равномерности продаж. Для этого используется формула расчета коэффициента вариации, который присваивается каждому товару/клиенту.

Коэффициент вариации выражается в процентах, и показывает отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения.


Например: значение коэффициента вариации 1% или меньше, говорит о том, что среднестатистические продажи товара мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации 25% - сигнал к тому, что продажи товара неравномерны и сильно колеблются в рамках выбранного периода.

Формула для расчета коэффициента вариации:

В классической интерпретации, объекты (товары/клиенты) разбиваются на три группы в зависимости от величины коэффициента вариации (Квар.) следующим образом:

Группа X
(Квар. < 10%) - это объекты со стабильными продажами. Если каждый рабочий день магазин продает 100 плюс-минус 5 пакетов молока, то этот продукт попадает в данную категорию.

Группа Y (10% < Квар. < 25%) - объекты с более значительным отклонением и средней стабильностью продаж.

Группа Z
(Квар. > 25%) - объекты, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания.

 

Ограничения XYZ-анализа

Чем больше выбранный период, тем надежнее окажутся полученные результаты. Число исследуемых периодов должно быть не менее трех.

Данные XYZ-анализа будут не корректны в случае динамично меняющейся ситуации. Например, при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций. Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z.

XYZ-анализ лишен смысла для компаний, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.

 

См. так же подробнее статьи:

ABC-анализ

XYZ - анализ

ABC+XYZ

Матрица продаж

 

 

Хочется настроить отдел продаж?

МАТРИЦА ПРОДАЖ - сильное и скорое решение!

Связаться со специалистом

8-920-407-99-99, 8-473-225-35-34

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

  • Перезагрузка технологий управления продажами

    Семинар «Перезагрузка технологий управления агентами Подробнее
  • Как правильно назначить встречу по телефону, пригласить звонящего в офис для переговоров по недвижимости

    Пять причин обоснований для приглашения Подробнее
  • Техника и навыки продаж услуг

    Тренинг Техника и навыки продаж Подробнее
  • Командообразование в контексте определения ценностей клубного брэнда

    Тренинг Командообразование в контексте определения Подробнее
  • Переговоры о продаже недвижимости

    Тренинг Переговоры о продаже недвижимости Подробнее
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4

Газарян и партнёры?

Почему именно Газарян и партнёры?

Все специалисты компании прошли путь от рядового специалиста до топ-менеджера организации. Мы не тренируемся на задачах заказчиков. Подробнее...

Навигатор сайта