Алгоритм вычислений доли и темпа роста/падения в матрице БКГ


Доля в продажах

На горизонтальной осидиаграммы матрицы БКГ откладываетсязначение доли объекта(Товара/Клиента) в общей суммепоказателя за выбранный период. Процедура вычисления этого параметра достаточно проста:

Доля i-го объекта, % = Сумма показателя для i-го объекта  / Общую сумму показателей всех объектов  * 100% 

Например: В 2011 году общиепродажи всехгрупп товаров составили 1 000 000 руб. Объем продаж группы "Полуфабрикаты" составил 200 000 руб. Долягруппы "Полуфабрикаты" в общемобъеме реализации составила 20% (200 000 / 1 000 000 * 100%).
Например, общие продажи вырослина + 20%. Падение группы Хлеб составило - 50%, но это падение компенсировалось ростомпо группе Молоко на + 60%.

Темп роста/падения

По вертикальнойоси матрицы откладываетсяпоказатель - "удельный вес объекта в общем темпе изменения показателя" в течение базового периода по линейному тренду (праметр Т).

Он показываетнасколько тот или иной Товар/Клиент повлиялна рост/падения общих продаж за период.

Далее приведем математическуюинтерпретацию этого показателя. На диаграмме представленпример объемы продажв рублях помесячно.

Очевидно, что в течение года, ежемесячные объемысбыта испытывают колебания.

Линейный тренд (тенденция) показывают направление движения продаж в течение периода.

В математическомсмысле тренд представляет собой линейную функцию, восстановленную по ее дискретным фактическим значениям с минимизацией отклонений фактических значений (как правило, с использованием метода наименьших квадратов).

Относительно функции продажлинейный тренд представляет собой тенденцию ее развития в наиболее общем, абстрагированном от случайных колебаний виде. Красная линияна графике это линейный тренд, вычисленный по стандартной процедуре. Видно, что в целом, в течение года, объем продаж проявляет тенденцию к некоторому росту.

Формулалинейного тренда функции продаж представляет собой традиционное уравнение полинома первой степени:

Y0 = A0*X + B0, где

Y0 - расчетный объем сбыта, 
X - расчетный период (месяц), 
A0 - расчетное изменение (приращение или спад) продаж по сравнению с предыдущим расчетным периодом, 
B0 - константа уравнения, которая может быть интерпретирована, как теоретический объем сбыта в начальный период (1-й месяц). Коэффициентыпрямой А и В вычисляются по методу наименьшего квадратичного отклонения.

Общийобъем продаж, показанный на первом графике, состоитиз сумм объемов продаж всехобъектов отчета (например, Групп товаров). Поэтомуаналогичнуюпроцедуру вычислениятренда можно проделать для каждойГруппы товаров. При этом уравнениятренда для каждой i-ой группы будут иметь аналогичный вид: Yi = Ai*X + Bi.

Таким образом, суммарноеприращение продаж в конкретном месяце состоит из единичныхприращений (с обоими знаками) продаж всех Групп товаров,включенныхв отчет, это показано на диаграмме.

В примере, общий объемсбыта состоит из двух групп. Видно, что суммарноеприращение продаж A состоит из Б и С, причем группа Бобеспечиваетположительныйприрост продаж, а группа Сотрицательный, и тянет компанию назад.

Параметр удельного веса (Т), как раз и характеризует вкладкаждой Группы товара в изменениисуммарного темпа объемов продаж и вычисляется для каждой группы по формуле:

Ti = Ai /A0 * 100%, где 
Ai - коэффициент тренда i-ой группы продукта в течение базового периода; 
A0 - коэффициент тренда суммарного сбыта за тот же период.

Таким образом, мы получаем для каждой Группы продуктов пространство координат, где одна из них характеризует долю каждой группы в объеме сбыта, а другая долю в темпе изменения объема сбыта.

Ti = Ai /A0 * 100%, где 

Ai - коэффициент тренда i-ой группы продукта в течение базового периода; 
A0 - коэффициент тренда суммарного сбыта за тот же период.

Таким образом, мы получаем для каждой Группы продуктов пространство координат, где одна из них характеризует долю каждой группы в объеме сбыта, а другая долю в темпе изменения объема сбыта.

 

См. так же подробнее статьи:

ABC-анализ

XYZ - анализ

ABC+XYZ

Матрица продаж


Хочется настроить отдел продаж?

МАТРИЦА ПРОДАЖ - сильное и скорое решение!

Связаться со специалистом

8-920-407-99-99, 8-473-225-35-34


 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

  • Перезагрузка технологий управления продажами

    Семинар «Перезагрузка технологий управления агентами Подробнее
  • Как правильно назначить встречу по телефону, пригласить звонящего в офис для переговоров по недвижимости

    Пять причин обоснований для приглашения Подробнее
  • Техника и навыки продаж услуг

    Тренинг Техника и навыки продаж Подробнее
  • Командообразование в контексте определения ценностей клубного брэнда

    Тренинг Командообразование в контексте определения Подробнее
  • Переговоры о продаже недвижимости

    Тренинг Переговоры о продаже недвижимости Подробнее
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4

Газарян и партнёры?

Почему именно Газарян и партнёры?

Все специалисты компании прошли путь от рядового специалиста до топ-менеджера организации. Мы не тренируемся на задачах заказчиков. Подробнее...

Навигатор сайта