21, 22, 28 марта 2008 года состоялся тренинг
«Активные продажи медиа и рекламных услуг» для менеджеров по продажам рекламы Торгово-развлекательного центра «Московский проспект».
Фотография менеджеров отдела продаж
В ходе тренинга мы учились определять потребности потенциальных покупателей по телефону.
Дело в том, что телефонный звонок сам по себе является трудным действием.
Потому что менеджер по продажам звонит незнакомому человеку с целью познакомиться и предложить ему услуги рекламы в торговом центре Московский проспект.
Потенциальный покупатель, который берёт трубку на другом конце провода, разумеется, не ждёт этого звонка, занят другими делами и воспринимает этот входящий звонок как помеху в своей работе, "Если бы мне требовалась реклама, я бы сам вам позвонил!".
Участники тренинга - менеджер по продажам отдела продаж рекламы вместе с тренером искали ответ на вопрос: “Как и что нужно сказать в начале разговора, как объяснить цель и причину звонка, чтобы снизить вероятный отказ, и пригласить потенциального покупателя к разговору о его потребностях интересах в рекламе?”
Цель телефонного звонка в том, чтобы назначить встречу, а уже на встрече уточнять и углублять первоначально понятые интересы потенциального покупателя к рекламным услугам. Углублять первоначально понятые критерии выбора с тем, чтобы сделать предложение, которое максимально соответствует его интересам и требованиям.
На тренинге мы подготовили описание речевых шаблонов и алгоритмов тех фраз, которые позволят чувствовать себя уверенно в ходе телефонного звонка, чтобы вызвать у потенциального клиента желание продолжить телефонный разговор.
Мы подготовили таблицу “Характеристика-Польза-Ценность” - типичные формулировки, которые позволят показать потенциальному покупателю пользу и ценность в результате покупки рекламных услуг именно в торговом центре Московский проспект.
Тренировки переговоров и продаж многократно проделанные в ролевых играх позволили описать типичные ошибки, которые совершают менеджер по продажам в переговорах с потенциальными покупателями и клиентами.
Видеоанализ позволил разбор этих ошибок сделать наглядным, понятным и усвоить, для того чтобы вместо этих ошибок применять эффективные приемы и способы убеждения потенциальных заказчиков.
Спасибо Велнес-клубу премиум класса «Публика-фитнес» и лично Юлии Беляевой за предоставленную аудиторию и помощь в организации тренинга.
АВТОР И ТРЕНЕР специализированной программы обучения переговорам о продажах медиапроектов - Вадим Газарян
Записаться на бесплатную консультацию