ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО РАБОТЕ С ЗАКАЗЧИКАМИ Смотреть фото и отзывы
Цели видеотренинга:
1. Формирование представлений о механизмах продажи и принятия заказчиком решения о покупке.
2. Тренировка навыков переговоров по телефону – взращивание интереса к визиту.
3. Тренировка навыков консультативных продаж в процессе оформления заказа.
Методы работы на видеотренинге:
- Мини лекции 10% времени
- Ролевые игры «ЗАКАЗЧИК - ПРОДАВЕЦ» и работа с видеоанализом 60% времени
- Изучение учебных материалов 20% времени
- Формулирование участниками новых задач и действий по продажам 10% времени
Содержание программы:
- Формулирование персональных задач предстоящего обучения.
1.1. Анализ ожиданий и исходного уровня подготовки у участников тренинга.
1.2. Персональные Цели и Задачи обучения.
2. Работа с входящим телефонным звонком.
2.1. Установление контакта по телефону.
2.2. Структура телефонного разговора с заказчиком, ведущая к визиту.
2.3. Пробное определение явных и скрытых потребностей.
2.4. Поиск критериев выбора оконных конструкций кроме цены.
2.5. Приемы поддержания интереса заказчика к телефонному разговору.
3. Начало встречи с заказчиком. Установление доверительного контакта
3.1. Принцип "Помогать покупать, а не продавать".
3.2. Отработка последовательности начала личной встречи с заказчиком.
4. Исследование потребностей и проблем заказчика с помощью интервью
4.1. Порядок исследования значимой потребности заказчика.
4.2. Определение явных и скрытых потребностей.
4.3. Техника постановки вопросов с оказанием поддержки заказчику.
4.4. Принципы и приемы активного слушания заказчика с целью развития диалога.
4.5. Поиск дополнительной потребительской ценности для аргументации цены.
5. Предложение заказчику проекта оконных конструкций и условий заказа.
5.1. Тренировка навыков презентации: техника “СВ” – перевод свойств услуги в выгоды заказчика «на языке пользы».
5.2. Техника представления условий получения услуги.
6. Управление возражениями
6.1. Причины и классификация возражений заказчика – 8 типов сопротивлений.
6.2. Общие приёмы и методы обработки возражений.
6.3. Приёмы и методы обработки ценовых возражений. Переговоры о цене.
6.4.Работа с возражением «ДОРОГО!!!»
6.5. Типичные ошибки, совершаемые на заключительном этапе переговоров о покупке.
6.6. Принципы и приёмы завершения покупки.
- Программа адаптируется под конкретные задачи, требования заказчика обучения.
- В программу входит пред тренинговая диагностика участников.
- Программа рассчитана на 16 часов.
- Количество участников до 12.
- Требования к участникам: наличие опыта в работе с заказчиками и мотивация к обучению принципам и навыкам переговоров о продажах.
Записаться на бесплатную консультацию
Заказать аудит переговоров или продаж по телефону и получить аналитический отчёт.