Семинар 25 мая 2015 понедельник, в 15-00 Центр Кольцовский – Дополнит. офис Сбербанка №0161, ул. Кольцовская, 46 ориентир бывш. маг. "Электроника" Подробнее
Семинар 28 мая 2015 четверг, в 16-00 Центр развития малого бизнеса Сбербанка, 3 этаж, учебный зал - Дополнит. офис Сбербанка №0164, Воронеж, Ленинский пр-т, 39 – ост. «ул. Полины Осипенко», Подробнее
Краткое содержание семинара Телефонные продажи:
1.Классификация телефонных продаж:
| ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ | ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ | |
|
Продажи по телефону (Дистанционные) |
Отделы продаж производителя | Интернет-магазины |
| Переговоры по телефону, для согласования встреч и продаж на визите. | B2B, Реклама, Услуги транспортных компаний, Оборудование, | Автосалоны, Квартиры, Услуги красоты и здоровья, Мебель |
2. Расчет статистики телефонных продаж пример зона ближайшего развития отдела телефонных продаж:
1100 число телефонных контактов = 22 рабочих дня по 50 звонков (входящих и исходящих)
550 интересно в принципе = 50 процентов -550 потери +10% 55 +20% 110
110 повторные звонки визиты = 20 процентов -440 потери +10% 44 +20% 88
22 покупки = 20 процентов -88 потери +10% 8,8 +20% 17,6
30,8 покупки 39,6 покупки
+10% производительности телеф звонков 30,8 покупки 140 % от 22 покупки +40 % к плану продаж
+20% производительности телеф звонков 39,6 покупки 180% от 22 покупки +80 % к плану продаж
3. Современные технологии обеспечивающие стандарты качества телефонных разговоров и количественные показатели телефонных продаж.
4. Стандарты для телефонных продаж и телефонных переговоров.
Телефонный звонок ваша визитная карточка.
Пример 1 получение и использование имени телефонного собеседника.
Пример 2 получение и использование задачи собеседника.
Пример 3 получение и использование критериев оценки собеседником нашего продукта.
Пример 4 объяснение покупателю нашего продукта порядка дальнейших действий.
5. Скрипты для телефонных продаж и телефонных переговоров.
1. Для чего нужны скрипты телефонных переговоров и продаж?
2. Алгоритм телефонных продаж. Возможно ли создать алгоритм телефонных продаж, составить схему, описать технику телефонных продаж, последовательность действий в ходе телефонного разговора?
2.1.Как можно поздороваться в ходе телефонного разговора?
2.2.Как лучше представить себя и как представить компанию?
2.3.Как правильно объяснить причину звонка?
2.4.Как начать задавать вопросы, чтобы получать ответы от представителя компании потенциального заказчика?
2.5.Какие это вопросы, как эти вопросы сформулировать, как составить вопросы для телефонных продаж?
2.6.Как подготовить вопросы чтобы они были всегда под рукой?
2.7.Как подготовить вопросы для получения согласия на встречу, если вы продаете на визите?
2.8.Как составить вопросы для телефонного разговора, если вы продаёте дистанционно?
2.9.Что нужно знать и уметь, чтобы возражения принимающего звонок секретаря и ЛПР преодолевались и назначалась следующая встреча?
2.10.10 типичных возражений:
1) Дорого, это можно купить дешевле. Ваша цена слишком высокая.
2) Нас это не интересует
3) У меня это уже давно есть
4) Мы пользуемся услугами ваших конкурентов
5) У меня нет времени. Я слишком сейчас занят.
6) У меня нет на это денег
7) У нас уже были проблемы с вашей компанией. Я не хочу рисковать.
8) Нам это не подходит
9) Наш бюджет на это не рассчитан, пока покупать это не буду.
10) Мне надо подумать, поэтому позвоните завтра, а лучше через месяц.
3.Как подготовить скрипты для роста продуктивности телефонных продаж?
4.Как использовать скрипты для контроля качества телефонных переговоров?
5. Система аудиозаписи телефонных разговоров
1.Для чего в продажах система аудиозаписи телефонных разговоров?
2.Как правильно использовать систему аудиозаписи телефонных разговоров, если она у вас уже есть?
3.Где взять эту систему записи если её у вас еще нет, как установить и как объяснить сотрудникам?
Как определить необходимость системы аудиозаписи телефонных разговоров для вас?
Оценить, что вы теряете, если не используете систему аудиозаписи телефонных разговоров, по сравнению с минимальными затратами на её покупку.
6. Менеджмент телефонных продаж, управление отделом продаж в части использования переговоров по телефону.
1).Менеджмент продаж по телефону и переговоров по телефону, для согласования визитов сильно отличается. Разберём эти отличия.
2).Что нужно сделать, чтобы месячные показатели продаж не оказывались для вас досадным сюрпризом?
3).Как построить систему контроля и подведения итогов: еженедельных и ежедневных результатов?
4).Какие критерии используются для оценки промежуточных результатов сотрудников занятых в телефонных продажах?
5).Как использовать эти критерии чтобы развивать те промежуточные результаты, которые уже достигнуты.
6).Система подведения итогов телефонных звонков, в одном случае в офисе, в другом случае для дистанционной работы, если у вас есть сотрудники на удаленной работе.
7).Как руководителю подготовить план своего рабочего времени для управления отделом продаж, использующего телефонные звонки? Без этого утверждения этого плана регулярной работы не получится, а значит и систематических результатов продаж не будет.
7. Разбор конкретного урока, пример из практики - аудиофайл телефонного разговора с потенциальным покупателем.
1.Послушаем аудиофайл входящий разговор по телефону с потенциальным покупателем.
2.У участников семинара будет возможность сначала самостоятельно найти ошибки.
3.Разберём ошибки и объясним, как они влияют на снижение интереса покупателя к встрече в офисе.
4.Разберём ошибки исходящего телефонного звонка потенциальному покупателю.
Ответы на вопросы о продажах по телефону и управлении телефонными продажами.
Записаться на бесплатную консультацию