{jcomments on}

Концептуальные принципы бизнес-тренинга компании «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ»


Нас часто спрашивают о том, почему наши требования, предъявляемые к организации и условиям проведения обучения в компании выше, чем это обычно принято в среднем?

Тренинги меняют людей и меняют их мышление. Сразу отметим, что уже сегодня в ряде сегментов рынка с «обычно, принято в среднем» мышлением тяжело быть конкурентоспособными. А завтра «обычно принято в среднем» будет уже далеко ниже среднего. Поэтому, мы считаем важным и обязательным ежедневное развитие собственных способностей достигать результатов самим, прежде чем обучать этому других.



Тренинг особый вид приобретения профессионального и личностного опыта взрослых людей.Само понятие тренинг, взятое из спорта,  означает тренаж – повторяемую репетицию, тренировку. Здесь мнения большинства специалистов тренинга сходные. Важный вопрос, в том, что тренировать? Каков предмет бизнес-тренинга? И здесь в тренингах и в мнениях тренеров возникают серьёзные различия. Поэтому при подготовке тренинга, важно выбирать средства и технологии обучения, в прочной связи с запланированными результатами обучения.


  1. Первый принцип – ПРИНЦИП СООТВЕТСТВИЯ СОДЕРЖАНИЯ И ПРОЦЕССОВ ТРЕНИНГА ЗАПЛАНИРОВАННЫМ РЕЗУЛЬТАТАМ ОБУЧЕНИЯ.

Основанием для классификации задач тренинга мы используем трёхкомпонентную структуру человеческого опыта. Со времён Аристотеля, и в науке и в практике, принято различать три компонента человеческого поведения (в широком смысле слова): эмоциональный, рациональный и поведенческий.


  • Эмоциональный компонент несёт в себе чувственное отношение. Например, отношение сотрудника к личности руководителя, к своему делу, к продукту компании, к самой компании в целом, условно: равнодушное, негативное или позитивное. Эмоциональное отношение имеет и величину, степень силы. Если за 100% взять позитивное отношение к компании у основателя-собственника, то можно шкалировать измерение каждого руководителя и сотрудника.

Если в процессе обсуждения предстоящего тренинга, заказчик говорит о важности взаимодействия персонала в компании на данном этапе её работы, о взаимозаменяемости и необходимости часто передавать клиентскую информацию между менеджерами, о ценности гибкого переключения с одной задачи на другую, то развитие эмоционального отношения участников тренинга становится важной задачей. При этом, данный тренинг может быть тренингом продаж или тренингом  для руководителей «Мотивационный менеджмент», а вовсе не тренингом по командообразованию.


  • Рациональный компонент содержит информацию, образы, представления. Иностранное его название «когнитивный», дословно – познавательный. Например, информация фактического характера о том же руководителе: «сколько лет? сколько зарабатывает? Что закончил? Как, зная его «слабые места», использовать их и убедить в том, что поставленные сроки выбраны неправильно? И так далее». Информация о продукте компании, описание технических свойств и выгод на языке пользы клиента, условия и требования к эксплуатации продукта.

Если в ходе переговоров выясняется, что менеджерам предстоит решать на рынке задачи с большой степенью новизны, например вести продажи крупным клиентам или клиентам из принципиально другого сегмента, то стандартная программа тренинга расширяется и детализируется схемами, аналогиями, таблицами, описанием структур и связей между ними, а также механизмами, которые лежат в основе принятия решений у клиентов данной группы. Часто на тренинге производится словесная таблица из двух колонок с перечнями: свойства продукта и выгоды, вытекающие из этих свойств, на языке клиента.


  • Поведенческий компонент содержит набор действий, техник и приёмов, которые можно наблюдать в реальности.  Например, какими действиями в компании отвечают на входящий телефонный звонок, как конкретно поступают сотрудники, когда не соглашаются с решением руководителя, какими приёмами встречают возражения клиента о цене, и так далее.

Иногда тренинг проводится повторно или является частью программы корпоративного обучения и служит  задаче тренировки поведения. Например, тренинг навыков постановки вопросов, «шлифует» до привычного умения менеджеров: задавать вопросы и слушать. А тренинг навыков работы с возражениями, отрабатывает конкретные приёмы преодоления сопротивлений клиента сделке.


 
  • Перезагрузка технологий управления продажами

    Семинар «Перезагрузка технологий управления агентами Подробнее
  • Как правильно назначить встречу по телефону, пригласить звонящего в офис для переговоров по недвижимости

    Пять причин обоснований для приглашения Подробнее
  • Техника и навыки продаж услуг

    Тренинг Техника и навыки продаж Подробнее
  • Командообразование в контексте определения ценностей клубного брэнда

    Тренинг Командообразование в контексте определения Подробнее
  • Переговоры о продаже недвижимости

    Тренинг Переговоры о продаже недвижимости Подробнее
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4

Газарян и партнёры?

Почему именно Газарян и партнёры?

Все специалисты компании прошли путь от рядового специалиста до топ-менеджера организации. Мы не тренируемся на задачах заказчиков. Подробнее...

Навигатор сайта

Для связи кнопка справа ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

Обратная связь

Благодарим за обратную связь!

Проверяйте, пожалуйста, свой почтовый E-mail адрес и папку СПАМ. Если наше письмо не дошло, пожалуйста, позвоните нам по телефону 8-900-300-28-99 с 9.00 до 20.00 в будни, с 10.00 до 17.00 в выходные дни.