Возможно, у вас серийное промышленное оборудование.
А может быть так, что у вас проектные продажи, где очень длинный цикл сделки, где приходится работать с несколькими центрами принятия решения.
Сегодня ситуация на рынке непростая, сложная, и не только из-за того, что Китай, много факторов.
Встаёт вопрос о том, как быть конкурентоспособным или даже, как увеличить свою конкурентоспособность для того, чтобы в ситуациях переговоров ваше предложение рассматривали далеко не 3, не 4, не 2, a 1.
Для этого нужны какие-то аргументы, идеи, для этого нужны какие-то технологические ресурсы и для этого нужны хорошие навыки продаж.
Как это сделать?
Вот я хочу об этом рассказать в этом коротком видео. Программа тренинга подробнее
Если у вас будут какие-то вопросы, с удовольствием на них отвечу.
Напишите мне по электронному адресу или по форме обратной связи.
Она должна быть где-то рядом.
Рынок усложнился
Рынок усложнился, и если мы говорим про продажи серийного оборудования или про проектные продажи, то это сильно отличается от продаж коротких, где можно убедить покупателя буквально эмоционально, понравившись ему, где можно сыграть на том, что вроде бы других предложений не очень много, где личные связи имеют какое-то значение.
Да, все эти факторы имеют значение во всех продажах, но я сейчас хочу показать важность и отличия от продаж промышленного оборудования, когда мы говорим про продажу промышленного оборудования, когда мы говорим про проектные продажи, что здесь ситуация гораздо сложнее.
В чем она сложнее?
Она сложнее в том, что решение принимается либо группой людей, либо решение многоуровневое согласование.
Для того, чтобы принять решение, собираются несколько руководителей и специалистов, собираются данные, анализируются запросы, интересы, в том числе эксплуатационников, тех людей, которые будут эксплуатировать вот это самое оборудование, о котором мы говорим.
С другой стороны, речь идёт о том, что в этом конкурсе участвуют, несколько поставщиков для того, чтобы выбрать лучшего. Хотя это может быть официальный и неофициальный тендер.
Опыт показывает, что часто бывает так, что кто-то своё предложение оценивает высоко.
Мы это знаем даже из наших бытовых обыденных покупок, но по факту это предложение не самое лучшее. Бывает так, что предложение меньшее по цене, лучше, но и дело даже не только в цене.
Дело ведь в конечном итоге в ценности, что мы получаем, в итоге?
Мучаемся мы ли с тем, что купили, кусаем ли мы локти, рвём ли мы волосы?
Стараюсь говорить метафорами, чтобы было ярко и понятно, то есть жалеем ли мы об этом, потому что мы потом понимаем, что можно было купить в другом месте, или мы об этом не жалеем, или мы довольны рассказываем каким-то своим коллегам и, в общем то, ну, хвалимся?
Продажа промышленного оборудования — это дело непростое, и здесь не обойдёшься какими-то сиюминутными эмоциональными реакциями, краткосрочными интересами, здесь нужно работать в долгую.
Что это означает для продаж?
Что это означает для отдела продаж?
Что это означает для отдела маркетинга?
1. Означает то, что мы должны понимать, что мы создаём ценность.
2. Мы эту ценность доносим как эту ценность создать и как её донести.
Опыт показывает, что эта ценность создаётся не объективно.
То есть, грубо говоря, если у нас есть какое-то определённое оборудование, то вот это само по себе не ценность, потому что само по себе это можно продать там, где-нибудь на авито, где-нибудь там, на какой-нибудь доске объявлений, за стоимость в 3, в 4, в 5 раз меньше.
Для того, чтобы продать за ту стоимость, которая, рентабельная, то для этого понадобится найти того покупателя, у которого, интересы и потребности совпадут с этой ценностью. То есть нужно соединить критерии выбора, потребности, интересы с техническими данными, которые создают выгоды, создают ценность.
И тогда покупатель считает: «Как я отобью эти деньги, как я смогу получить надёжность, смогу получить выгоду, смогу заработать? Мне это нужно, я это беру, потому что для моего производственного процесса это требуется».
И вот тогда продажа осуществляется.
Наша задача создавать и сохранять до заключении договора ценность
Это значит не рассказывать о том, какие мы хорошие, это реклама.
Соединить конкретные критерии выбора, ценности, требования, интересы конкретного покупателя с нашими выгодами нашего предложения.
Причём выгоды нашего предложения это не только технические характеристики, потому что продуктом является не только само оборудование, но и условия поставки, сервис, послепродажное обслуживание и даже бренд.
Кто мы, как производитель?
Покупатель, купивший у нас оборудование, он как-то стесняется об этом сказать, что я вот купил там-то, или он об этом уверенно, гордо говорит?
Потому что он понимает, что, когда коллеги, руководство об этом услышат, они скажут, да, круто.
Круто да, такой поставщик, с таким поставщиком договорился по приемлемой цене, здорово, хороший договор подписал.
То есть и этому человеку тогда это идёт в плюс, уметь создавать ценность в переговорах и сделать так, чтобы в итоге эта ценность оказалась на финишной прямой.
То есть, чтобы договор был подписан, чтобы счёт, деньги пришли на счёт.
Вот в этом видео я поделюсь некоторыми своими идеями, как, что я включаю в программу, когда эту программу я веду по продажам промышленного оборудования.
Что я считаю важным? Коснусь 3 вещей.
Тренировки с видео анализом ошибок ролевой практикум продаж
Ну, конечно, в 1 очередь, конечно, мы будем работать не просто теоретически, а с использованием видео обратной связи. То есть, когда в ролевых играх клиент и покупатель, менеджер по продажам, когда они сидят вдвоём и все пары пробуют вести переговоры.
Пробуют сначала выяснить потребности, выяснить интересы, задавать вопросы.
Изучаем технику, постановки вопросов, потом это все пары поработают.
Потом мы останавливаемся, смотрим это видео буквально 4 минуты каждая пара делает.
И смотрим, где, какие удачные ходы, какие неудачные ходы.
Кто-то не может даже 4 минуты продержаться. Говорит, Вадим, вопросы кончились. Не знаю, что говорить, помогайте. Вот, и вдруг выясняется, что, когда я даю задание этому клиенту, будь лояльным, будь максимально лояльным, а задача, задача продавца - просто задай вопросы по максимуму, прояви интерес, просто узнай побольше информации.
Выясняется, что, ну вот нет вопросов. Не знаем, как выяснить, не знаем, как узнать.
То есть мы делаем это в режиме такого тренинга, в режиме тренировки, потом мы это анализируем, находим, прописываем, снова, садимся на стул клиента и продавца и снова записываем четырехминутное видео для того, чтобы потом опять посмотреть, и мы видим, как с каждым разом у нас возникает прогресс, с каждым разом возникает рост.
Это 1 блок, это главный важный модуль, который обязательно мы включаем.
Но я, кроме этого, в последние 2 года, в 2025, в 2026 году включаю ещё 2 модуля.
1 модуль — это коммерческая разведка. Хочу об этом рассказать.
2 модуль матрица продаж™ — это моя авторская технология. Вот. Итак, коммерческая разведка.
Опыт показывает, что менеджеры уносят с собой определённый опыт с тренинга, уносят знания.
Нужно работать с потребностями, что нужно выяснять, уметь задавать вопросы, уметь близко подойти к клиенту, уметь понять, что его волнует.
Причём речь идёт как о корпоративных интересах, так и личных интересах.
То есть нам важно понравиться тому человеку, с которым мы разговариваем, и нам важно понять его личный интерес.
Хочет ли он продвинуться по службе, хочет ли он, то есть, делает ли он карьеру?
Ему важно вот эту сделку осуществить так, чтобы это был плюс зачёт в его карьере, или его интересуют какие-то выгоды, его интересует какая-то премия, да, но для начала нам нужно выйти на того человека, с кем мы будем разговаривать.
Вот чьи критерии, чьи требования мы будем узнавать, нам нужно выйти на этого человека.
Это может быть не 1 человек, это может быть группа ЛГР, группа принятия решения.
Мы можем и вот как на него выйти.
Значит, опыт показывает, что иногда месяцами звонят в какую-то компанию менеджеры из отдела продаж и не могут выйти на этого человека.
То есть он не берет трубку или он говорит, пришлите предложение на секретариат, вот такой-то электронный адрес, я рассмотрю, и, если надо будет интерес, я позвоню. Все, на этом все заканчивается.
И дальше возникают какие-то, ожидания, они думают, что там думают.
Конкуренты тем временем, работают, продают.
Тренировки с аудио анализом ошибок практикум коммерческой разведки
И вот как раз задача блока коммерческой разведки научиться, как зайти на предприятие, как узнать?
Сначала узнать каких-то людей, которые просто могут рассказать.
Кто является эксплуатационниками, кто является центром потребности, кто использует наше оборудование, кто непосредственно нажимает на кнопки, кому это может быть удобно, комфортно, выгодно, кто это ждёт?
Как ни странно, те люди, которым нужно как раз вот нужно ежедневно работать с нашим оборудованием.
Эти люди очень часто нам легко рассказывают, как зовут главного инженера, как зовут главного технолога, какие у них мобильные телефоны, какой регламент принятия решения?
Как директор участвует, как директор смотрит, кому он доверяет, кто больше обладает влияющей силой на принятие решения.
Есть помощники. У главного инженера есть помощники у директора, как этих помощников зовут, как на них выйти? Какие у них телефоны?
Все это нам могут помочь люди, которые находятся в центре потребности. Или другие люди из других подразделений.
Но в этом предприятии, что очень важно, как на них выходить, есть специальные секретные технологии коммерческой разведки, мы получаем название должностей, мы получаем, как зовут: фамилия, имя, отчество. Мы знаем, как с этими людьми дальше разговаривать, когда, в какое время лучше звонить.
И мы тогда выходим на эти контакты, выходим, мы уже не чужими. Важно, что мы выходим своими. Когда мы уже разговариваем, мы называем, что мы разговаривали с Николаем Петровичем, с Владимиром Александровичем, с Юрием Владимировичем.
«Вот скажите, пожалуйста, Виталий Семёнович, как мы с вами будем действовать? Какие нам нужно сделать шаги, чтобы мы продвинулись? Какой-то прогресс, чтобы у нас был?»
И тогда с нами по-другому разговаривают.
Необходима не только уверенность. Необходимо не только знание своей продукции.
Очень хорошо знание преимуществ своей продукции, но очень важным является умение эту коммерческую разведку провести. Перед тем, как разговаривать с группой принятия решения или с лицом, принимающим решение.
Я беру телефон, сразу звоню и буквально за 15, 20 минут, 3, 4 фамилии, 3, 4 должности у нас уже в списке есть.
Я отвечаю на вопросы, мы это разбираем, мы слушаем запись этого разговора.
И когда менеджеры видят, что это не сложно, когда они понимают всю механику этого, они берут сами телефоны и тут же начинают звонить.
И дальше у нас несколько циклов возникает таких, такой тренировки, когда они звонят, записывают, получают контакты, потом разбираем, тоже смотрим, слушаем запись.
Смотрим, какие ошибки, какие удачные ходы, это тоже расписываем, забираем и навыки.
Таким образом растут навыки, начинают появляться.
То есть появляется успешный опыт коммерческой разведки.
Приглашаю вас, чтобы мы могли онлайн встретиться, или офлайн, если мы в 1 городе для того, чтобы обсудить, как это мы можем сделать для вас в вашей компании с вашими менеджерами. Нужен персональный подход и учёт многих персональных факторов, и факторов вашей компании, вашего предприятия.
МАТРИЦА ПРОДАЖ™ - метод ускорения конкурентоспособных продаж
Расскажу про 3 блок — это матрица продаж™.
Что такое матрица продаж™?
Это вот та минимальная часть данных, которые необходимы. Сначала их составить перед тем, как уже звонить, перед тем как начинать вообще какую-то переговорную деятельность.
Раньше эта матрица продаж™ у меня составляла 12 блоков, но потом я сократил до 4.
Почему сократил до 4?
Потому что я понял, что гораздо важнее не то, чтобы была больше книга продаж.
Смысл не в этом. Важнее, ценнее, не то, чтобы было много знаний, а важнее то, чтобы это было легко применить и быстро внедрить. Потому что, когда в отделе продаж пишутся большие тексты, большие регламенты, большие книги продаж, часто очень это остаётся на полках и пылится, и это никуда не идёт, это не работает, это очень обидно.
Какие блоки, коротко на них остановлюсь.
1 потребностная карта, там мы прописываем, учимся, вообще понимаем, что такое потребность, прописываем 20 типичных ситуаций на производстве, которые толкают нашего покупателя к покупке.
Дальше критерии выбора даём, я даю 7 базовых критериев выбора: безопасность, экономичность, качество, новизна, дизайн, комфорт, статус.
Вот мы учимся описывать индикаторы. Которые говорят нам о том, что у данного покупателя, скорее всего, вот такой критерий выбора. И учим, разбираем, как это все на практике, в реальных переговорах прописываем потребностную карту, и тогда у нас появляются типичные потребности, и нам легче становится определять эти потребности у конкретного клиента. То есть мы не так, как некоторые говорят, Вадим, ну я нет, я не могу тебе написать, 5 типичных потребностей. А вот когда с клиентом встречусь, тогда вот сумею определить.
Ну, это, ну, это вчерашний день. Ну, нет у людей времени, быстрое время очень, не будут люди с вами говорить, не будут люди вас воспринимать экспертом, если вы уже пришли на переговоры, и вы не знаете их типичные потребности, вы не знаете их типичные интересы.
Не просто знаете, а можете много вопросов задать, уточнить, поговорить об этом, поговорить об их эксплуатационном опыте. Поговорить о том, не просто о продукции своей, а поговорить о том, как эта продукция в эксплуатации себя ведёт, какие ситуации возникают в ходе эксплуатации, например, компрессора или в ходе эксплуатации, допустим, электроники.
Как, какие ситуации возникают, какие в этих ситуациях варианты решения, варианты поведения есть в этих ситуациях? Мы должны это все знать. Если мы приходим на переговоры, мы продаём эту электронику или это оборудование, мы должны знать, мы прописываем это там.
2. Проблемная карта.
В проблемной карте мы прописываем типичные издержки, убытки и потери, которые возникают у нашего покупателя.
Если он отсрочивает, то есть, говорит, там, ну, не сейчас.
А нам что нам нужно?
Чтобы не купили сейчас. Нам нужно, чтобы мы сделали расчет.
Сейчас давайте, да, покупать будете потом. Ну давайте поговорим сейчас. Давайте, поймём ваш заказ.
Давайте поймём, что вам нужно. Давайте составим примерный проект.
А дальше, когда вот уже нужно будет покупать, когда уже прижмёт ситуация, тогда уже и будем, тогда уже и будем об этом говорить.
Вот, поэтому нам важно, что нам важно вовлечь клиента в переговоры и рассчитать с ним то, что ему необходимо.
Поэтому, когда он отсрочивает, когда он говорит, делает отсрочку там, давайте позже, давайте потом.
Важно уметь показать, сколько он теряет, когда он делает отсрочку, в случае чего, если, допустим, потребуется завтра.
Дальше, если он говорит: «Я куплю такое же, только, ну, есть у нас такое предложение, вы не 1. У нас такое же предложение есть от конкурентов, даже лучше, но дешевле».
Опыт показывает, что это не всегда так или почти никогда не так.
И поэтому наша задача заключается знать конкурентов, и поэтому наша задача заключается знать, какие убытки возникают, какие потери возникают тогда, когда, когда покупатель покупает не у нас, а покупает дешевле, где удешевлённая технология, сэкономленная, где не из тех материалов. И где сделано тоньше, меньше и так далее.
Нам важно, чтоб эти убытки возможные, мы могли ясно показать. Люди о них очень часто забывают. Нам важно быть уверенными, нам важно иметь аргументы. И вот эти аргументы мы прописываем заранее в проблемной карте.
3. ХПЦ, характеристика польза, ценность.
Буквально мы в 3 колонках прописываем наш продукт, допустим, у нас какое-то оборудование, мы прописываем, технические характеристики, параметры, там электрические, параметры давления, проходимость, размеры, то есть все эксплуатационные параметры.
И рядом с каждым параметром прописываем пользу - то есть как это можно использовать.
И дальше прописываем ценность. То есть это надёжность, или это экономия, или это качество, или это какая-то выгода, или это новизна или это удобство, комфорт. В чем здесь заключается выгода?
Это очень важно, когда мы разговариваем.
Пусть наши конкуренты разговаривают только на языке технических параметров, а мы будем разговаривать на языке технических параметров, на языке пользы, полезности, как это использовать и на языке ценности.
И тогда мы вот здесь начинается конкурентное преимущество.
То есть мы подготовлены, то есть мы готовим заранее.
Ну и 4 карта, я только назову, как она называется - карта называется, карта преимущества компании в системном сравнении.
Здесь мы должны быть заранее подготовлены. Мы должны знать примерно какое у кого место на рынке и почему по ассортименту, по качеству, по цене, по доставке, по сервису, по, сервисному обслуживанию.
То есть мы делаем таблицу и это все тоже туда забиваем.
И вот тогда у нас матрица продаж™, это есть тогда задача донесения, с чего я в начале начинал, задача донесения ценности, она решается по-другому, потому что есть конструктор и каждый раз на переговорах эти аргументы достаёшь в нужное время, нужному клиенту там, где это требуется.
Потому что, ну мы понимаем, что у всех задачи разные.
Когда мы говорим, когда делается шаблонное предложение и рассказывается, мы же хотим все рассказать, и то, и это, и то, и то, и то. Ну, мы говорим, допустим, что у нашего компрессора, есть система защиты от перепадов напряжения. Ну а человек сидит и думает, ну а у нас на заводе есть изначально защита в том цеху, в котором это нужно, чтобы это работало, там уже есть в цеху защита от перепадов напряжения, там дорогой трансформатор стоит. Зачем я буду за это переплачивать? Поэтому сделайте мне такое же, но только без этой защиты. Я не хочу за эту электронику переплачивать.
Таким образом получается, что точность очень важна. Очень важно, чтобы мы попадали в потребность, чтобы мы попадали ровно в те критерии, ровно в те интересы, ровно в те требования, которые нужны.
Вот такова конкурентоспособность на сегодняшнем рынке.
Вот, поэтому я приглашаю вас к разговору, где мы можем обсудить всё.
Вы там, на месте все видите, вам там все понятнее.
Поэтому я приглашаю к разговору, где мы сможем задать полезные вопросы.
Я задам вам полезные вопросы для того, чтобы продумать, какая программа нужна именно вам, потому что все, что я рассказывал, это всего лишь пример.
То, что я могу рассказать, так сказать, наглядно и понятно.
Вполне возможно, что в вашем случае нужна адаптация и нужна другая программа.
Нужны дополнительные или другие модули или вообще не нужно обучение, а нужно что-то другое.
Нужно, например, регламентировать или нужно, например, подобрать людей, или нужно провести какой-то проект организационного изменения.
Давайте встречаться, давайте разговаривать и давайте думать вместе, как сделать работу легче, быстрее, проще, чтобы меньше было стресса, больше было доходов и чувствовать себя устойчивее в этом неспокойном времени, которое у нас сейчас есть.
Часто предприниматели говорят о том, что, ну вот, Вадим, ну как в неопределённости, как мы можем?
Да, мы не можем в неопределённости создать определённость, но мы можем создать условную определённость, мы можем создать частичную определённость, и это уже легче. Это уже легче, когда что-то уже понятно, что-то уже вырисовывается.
Приглашаю вас на встречу, обсудим, подумаем вместе.
Я думаю, что будет полезно.
До встречи, до связи.
С удовольствием ответим на ваши вопросы.
Заказать аудит телефонных переговоров и получить пример аудита
