Неудачники продают то, что они могут делать, те, кто добивается успеха, делают то, что они смогут продать.

Маркетинг - это не одна из составляющих бизнеса. 

Маркетинг - это и есть бизнес.

БОСТОНСКАЯ МАТРИЦА "РОСТ/ДОЛЯ"

Матрица бостонской консалтинговой группы (БКГ) или матрица "рост/доля" характеризует относительную привлекательность компании в пределах отрасли по двум параметрам: относительной рыночной доле и темпу развития отрасли. Каждая компания, работающая в этой отрасли, размещается в одном из четырех квадрантов, изображенных на рисунке.

      Компании, которые считаются привлекательными для развития, покупки или вложения капитала, находятся в верхнем правом квадранте, или квадранте "звезд" (значительная рыночная доля и стремительный рост). От этих компаний ждут процветания, потому что они уже играют доминирующую роль на рынке с высоким темпом роста и через какое-то время станут еще более влиятельными. И наоборот, компании, которые нужно продать, закрыть или ограничить инвестиционную поддержку, расположены в нижнем левом квадранте, или квадранте "собак" (малая рыночная доля и низкие темпы роста). Это слабые и относительно небольшие компании, существующие на стагнирующих рынках. В нижнем правом квадранте находятся компании - "дойные коровы", руководить которыми (из-за низких темпов роста и значительной рыночной доли) нужно так, чтобы прежде всего максимально использовать их потенциал — или, проще говоря, "выдаивать" из них как можно большую прибыль.

Подробнее: БОСТОНСКАЯ МАТРИЦА "РОСТ/ДОЛЯ"

Идея АВС-анализа - основана на принципе Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин. В соответствии с этим законом 20% товарных позиций обуславливает 80% продаж компании, или другими словами надёжный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему.

Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. По сути, это ранжирование товаров/клиентов по разным параметрам.

В программе Бизнес-среда "Контроль" существует уникальнаявозможность за несколько секунд провести ABC-анализ по любому товару/клиенту или характеристикам товаров/клиентов. При этом анализировать можно сразу несколькопоказателей, и получить сводный результат на одном листе.

Подробнее: АВС-анализ

Объединение АВС и XYZ анализа позволяет увидеть сводную картину вклада товаров/клиентов в общий результат и уровень стабильности их продаж.

В результате объединения, получается матрица из девяти категорий, для каждой из которых можно выработать индивидуальную схему управления. Например, в клетку АХ попадают позиции, отнесенные к группе А, при классификации по методу АВС, и к группе Х, при классификации по методу XYZ. В случае, если результатом классификации АВС было разделение более чем на три группы, состав матрицы расширяется.

Характеристика совмещенных групп

Для категории AX характерными являются равномерные продажи и предсказуемость потребления,соответственно,для товаров этой категориинеобходимо производить ежедневный контроль остатков, формировать страховой запас и производить упреждающие закупки.

Категория AY характеризуется неравномерным, но предсказуемым спросом и занимает в объеме продаж равное место с категорией AX.

Для товаров категории AY так же необходим ежедневный контроль остатков и формирование страхового запаса, но упреждающие закупки для этой категории особого смысла не имеют.

Для товаров категории BX характерны равномерные продажи и предсказуемость спроса, но при этом они дают меньший денежный оборот и прибыль, чем товары категории AX.

Для категории BY имеет смысл применять схему категории AY. Для товаров категорий AZ и BZ оптимальной будет схема, при которой покупатель предварительно заказывает объем поставки.

Категории CX и CY обеспечивают несущественную прибыль. Целесообразно наличие этих товаров только в случае необходимости поддержания номенклатурного ряда.

Для категории CZ характерна непредсказуемость и малый объем спроса,  поэтому от товаров данной категории желательно избавляться.

Использование совмещенного АВС и XYZ - анализов позволяет:

· повысить эффективность системы управления товарными ресурсами/клиентской базой;

· повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

· выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;

· перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

И это далеко не полный перечень преимуществ, которые реализуются благодаря использованию описанного метода.

См. так же подробнее статьи: 

ABC-анализ

XYZ - анализ

ABC+XYZ

Матрица продаж

Хочется настроить отдел продаж?

 Связаться со специалистом

8-920-407-99-99, 8-473-225-35-34

Концепция стратегического планирования Abell

Абель предложил определять область бизнеса в трех измерениях:

• обслуживаемые группы покупателей;
• потребности покупателей;
• технология, используемая при разработке и производстве продукта.

Подробнее: Матрица Дерека Абеля - Матрица Абеля

XYZ-анализ позволяет проанализировать стабильность продаж. Если ABC-анализ определяет вклад конкретного товара в итоговый результат, тоXYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность продаж товаров/клиентам.

Проще выражаясь: «Чем меньше разница между фактической продажей за определенный интервал времени (например, за неделю) и средним арифметическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующие периоды».

Основная идея XYZ-анализа – распределение товаров/клиентов по группам, в зависимости от равномерности продаж. Для этого используется формула расчета коэффициента вариации, который присваивается каждому товару/клиенту.

Коэффициент вариации выражается в процентах, и показывает отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения.

Подробнее: XYZ-анализ