Скачать статью, опубликованную в бизнес-издании Я -НОМЕР ОДИН Cентябрь_2011. Матрица продаж™— инструмент настройки конкурентоспособной работы отдела продаж. Автор - Вадим Газарян, консультант по маркетингу и продажам, директор компании «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ».pdf

Тренинг «Работа с возражениями в телефонных продажах»

Цель тренинга:

Для тех, кто осуществляет свои продажи по телефону - телефон является их единственным способом общения с клиентом. Телефонные продажи имеют свои принципы, приёмы и алгоритмы.

Как подготовить нужные ответы на возражения?  Какими словами начать разговор?  Как отвечать на возражения и получить заказ?

Смотреть фото и отзывы

Целевая аудитория Менеджеры по продажам:

1. продают по телефону товары и услуги заказчикам компании;
2. обзванивают по телефону потенциальных заказчиков, с целью получить заказ;
3. хотели бы снизить количество отказов и усталость и это делать это продуктивно. 

    Методы работы на тренинге:

1. Разбор принципов и схемы работы с возражениями 20% времени
2. Отработка навыков ответов на возражения с видеоанализом, 50% времени
3. Обсуждение индивидуальных задач внедрения 20% времени

 Содержание программы видеотренинга:

1. ЧАСТЬ. Принципы и схема работы с возражениями и с сомнениями покупателя.

1.1.  Причины и классификация покупательских возражений.

1.2.  Истинные и ложные возражения.

1.3.  Сопротивления продаже:

1.3.1.   Сопротивление Контакту

1.3.2.   Сопротивление Нововведениям

1.3.3.   Сопротивление Предложению

1.3.4.   Сопротивление Насыщения

1.3.5.   Сопротивление Эмоциональное

1.3.6.   Сопротивление Негативного опыта

1.3.7.   Сопротивление Финансовое

1.3.8.   Сопротивление Принятию решения 

1.4.   Анализ стереотипов эмоционального отношения продавцов к покупательским возражениям.

1.5.   ПРИЁМЫ РАЗЛИЧЕНИЯ ИСТИННЫХ И ЛОЖНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ

1.6.   ПРИЁМЫ ОБРАБОТКИ ФИНАНСОВЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ

1.7.   ОБЩИЕ ПРИЁМЫ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ

2. ЧАСТЬ. Принципы и приёмы завершения покупки.

5.1.    Переговоры о цене: типичные ошибки и правила использования цены.

5.2.    Приёмы завершения:

5.2.1. Естественное завершение,

5.2.2. Завершение по предложению,

5.2.3. Завершение на основе альтернативы,

5.2.4. Завершение с уступками,

5.2.5. Суммирующее завершение,

5.2.6. Завершение с риском,

5.2.7. Завершение по важнейшим пунктам,

5.2.8. Завершение по второстепенному пункту,

5.2.9. Завершение ввиду будущих событий,

5.2.10.   Ошибочное завершение,

5.2.11.   «Партнерство»,

5.2.12.   Завершение по предположению

5.3.    Работа с окончательными отказами

 Дополнительные условия:

А) Программа видеотренинга адаптируется под конкретные задачи и специфику бизнеса.

B) Программа видеотренинга рассчитана на 16 часов.

C) Программа включает домашнее задание для  участников и анализ аудиозаписей их переговоров с заказчиками.

Записаться на бесплатную консультацию

Как написать матрицу продаж своими руками, для того чтобы профессионально определять потребности клиентов и покупателей, увеличить конверсию продаж и выполнять план продаж

8-920-407-99-99