Обучение активным продажам производственного оборудования и сложной продукции (B2B)
В видео описаны содержание и ключевые блоки тренинга. Текст видео выступления подробнее
Содержание программы:
ДО ТРЕНИНГА, СОВМЕСТНАЯ ПОДГОТОВИТЕЛЬНАЯ РАБОТА ОНЛАЙН
1. Онлайн встречи с заказчиком тренинга, для адаптации тренинга, с учётом интересов и требований руководителей и менеджеров.
2. Онлайн персональные встречи с участниками тренинга 20-30 минут, познакомиться, оценить мотивацию и вовлечь сотрудников.
3. Аудит запрошенных и присланных аудиофайлов «Входящие звонки»
4. Составление матрицы продаж 1 единицы продукции производителя, известной в опыте продаж большинству менеджеров. Приложение №1 МАТРИЦА ПРОДАЖ™ бланки
№1 ПОТРЕБНОСТНАЯ КАРТА ПОКУПАТЕЛЕЙ
№2 ПРОБЛЕМНАЯ КАРТА ПОКУПАТЕЛЕЙ
№3 ХАРАКТЕРИСТИКИ, ПОЛЬЗА, ЦЕННОСТИ ПРОДУКТА
№4 КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА КОМПАНИИ , В СИСТЕМНОМ СРАВНЕНИИ С ДРУГИМИ КОМПАНИЯМИ
1) Для подробного изучения тренером продукции и преимуществ компании .
2) Для обучения технике продаж на тренинге на примерах продукции .
3) Для начала систематизации и накопления данных для скриптов и самообучения.
4) Для контроля действий менеджеров в процессе создания ценности в переговорах со стороны РОПа.
ТРЕНИНГ, СОВМЕСТНАЯ РАБОТА В АУДИТОРИИ
5. Экспресс диагностика навыков продаж у менеджеров.
1) Анализ ожиданий участников тренинга.
2) Видео анализ исходного уровня подготовки у участников тренинга. Ролевые игры «Клиент - Менеджер», совместный разбор ошибок на видеозаписи.
3) Формулирование персональных задач предстоящего обучения.
6. Коммерческая разведка, методы, легенды и приёмы. Ключевые ЛПР, ЛДПР, ЛПТР, ЛВР, ЛГР, помощники, Эксплуатационники, бухгалтеры. Знакомство и получение данных из центров влияния предприятия потенциального клиента:
«Центр лояльности» - частично расскажет кто есть кто, в том числе кто знает подробности.
«Центр компетентности» - даст картину организации подробнее, кто есть кто.
«Центр потребности» - откроет историю и проблемы эксплуатации, поможет познакомиться с директорами, бухгалтерами, с главным инженером, технологом, начальниками участков, мастерами,
«Центр финансов» - согласует условия расчётов и схему снижения налогов.
«Центр приятия решений» - согласует и одобрит покупку.
1) Демонстрация тренера приёмов и сценариев переговоров по телефону в процессе исходящих звонков в реальные предприятия, с целью определения представителей компании потенциального клиента: ФИО, должности.
2) Разбор опыта и использованных приёмов, скриптов и ошибок.
3) Ответы на вопросы
7. Тренировка исходящих звонков участниками тренинга с целью определения представителей компании потенциального клиента: ФИО, должности.
1) Тренировка в ролевых играх «Клиент - Менеджер», совместный разбор ошибок на видеозаписи.
2) Тренировка в исходящих звонков в реальные предприятия, с целью определения представителей компании потенциального клиента: ФИО, должности.
3) Разбор опыта и использованных приёмов и ошибок.
4) Ответы на вопросы
5) Домашнее задание
8. Инструменты для повышения конверсии продаж в сегментах B2B и B2G
1) Использование приёмов повышения значимости разговора по телефону.
2) Приёмы удержания инициативы переговоров.
3) Демонстрация приёмов тренером в реальные предприятия клиентам .
4) Тренировка исходящих звонков участниками тренинга.
5) Ответы на вопросы
6) Домашнее задание
9.Тренировка практикум алгоритмов ведения сложных проектных продаж, а также продаж серийной продукции.
1) Принцип "Помогать покупать, а не продавать".
2) Приемы поддержания интереса потенциального клиента к разговору.
3) Порядок исследования значимой проблемы потенциального клиента.
4) Инструмент диагностики проблем потенциального клиента.
5) Тренировка №1 исследования задач потенциального клиента с помощью интервью.
6) Техника постановки вопросов с оказанием поддержки потенциальному покупателю.
7) Принципы и приемы активного слушания потенциального клиента с целью развития диалога.
8) Тренировка №2 исследования проблем потенциального клиента с помощью.
9) Презентация, предложение потенциальному покупателю решений его значимых задач (проблем) и условий сотрудничества.
10) Тренировка навыков презентации: техника «ХПЦ» – перевод свойств услуги в выгоды потенциального клиента «на языке пользы».
10. Тренировка инструментов работы с возражениями, ведения переговоров и холодных продаж с учетом индивидуального подхода к потенциальному клиенту.
1) Причины и классификация возражений в переговорах.
2) Приёмы и принципы обсуждения возражений и превращения в согласие.
3) Переговоры о цене, 2 метода обоснования цены.
4) 3 Типичные ошибки, совершаемые в финале переговоров, ведущие к отсрочке.
11. Шаблоны и предложения для разработки скриптов продаж, адаптированных под продукцию .
12. Использование материала МАТРИЦА ПРОДАЖ™ для передачи успешного опыта лучших менеджеров новым.Принципы систематизации и накопления данных.
• Программа адаптируется под конкретные задачи и специфику бизнеса.
• Программа рассчитана на 16 часов в формате тренинга-практикума.
• Количество участников до 12.
• Требования к участникам: наличие опыта в работе с потенциального клиентами и мотивация к обучению принципам и навыкам переговоров.
Предлагаю обсудить вопросы и детали на онлайн встрече и адаптировать под ваши интересы, чтобы учесть ваши требования и потребности, и специфику .
Вам на месте многое видно и это важно для удачного и профессионального старта.
Сегодня не интересны шаблонные типовые решения.
Нужно вникнуть и погрузиться в проблему, понять причины, чтобы определить первые конкретные шаги.
Поэтому пишите всё как есть, на встрече уточним ключевые детали подробнее.
