XYZ-анализ позволяет проанализировать стабильность продаж. Если ABC-анализ определяет вклад конкретного товара в итоговый результат, тоXYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность продаж товаров/клиентам.
Проще выражаясь: «Чем меньше разница между фактической продажей за определенный интервал времени (например, за неделю) и средним арифметическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующие периоды».
Основная идея XYZ-анализа – распределение товаров/клиентов по группам, в зависимости от равномерности продаж. Для этого используется формула расчета коэффициента вариации, который присваивается каждому товару/клиенту.
Коэффициент вариации выражается в процентах, и показывает отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения.
Например: значение коэффициента вариации 1% или меньше, говорит о том, что среднестатистические продажи товара мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации 25% - сигнал к тому, что продажи товара неравномерны и сильно колеблются в рамках выбранного периода.
Формула для расчета коэффициента вариации:
В классической интерпретации, объекты (товары/клиенты) разбиваются на три группы в зависимости от величины коэффициента вариации (Квар.) следующим образом:
Группа X (Квар. < 10%) - это объекты со стабильными продажами. Если каждый рабочий день магазин продает 100 плюс-минус 5 пакетов молока, то этот продукт попадает в данную категорию.
Группа Y (10% < Квар. < 25%) - объекты с более значительным отклонением и средней стабильностью продаж.
Группа Z (Квар. > 25%) - объекты, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания.
Ограничения XYZ-анализа
Чем больше выбранный период, тем надежнее окажутся полученные результаты. Число исследуемых периодов должно быть не менее трех.
Данные XYZ-анализа будут не корректны в случае динамично меняющейся ситуации. Например, при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций. Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z.
XYZ-анализ лишен смысла для компаний, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.
См. так же подробнее статьи:
Запишитесь на консультацию для обсуждения вопросов и задач или проблем управления отделом продаж
Задать вопрос, отправить сообщение
