ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ НАВЫКАМ ПРОДАЖ

В этом разделе программы обучения руководителей и сотрудников навыкам продаж с использованием технологии «видео тренинг» и технологии «матрица продаж».

 

Тренинг продаж в чате подготовлен для сотрудников, ведущих переписку в чатах на страницах сайтов компании.

Тренинг продаж в чате содержит изучение базовых знаний о логике поведения посетителей чатов.

Тренинг содержит аудит переговоров в чате в форме анализа текста на ошибки и альтернативные приёмы ведения беседы. 

 

 I. Отличия переговоров в чате от переговоров в офисе.

II. Принципы переписки с посетителями сайта в окне чата

III. Приёмы переписки с посетителями сайта в окне чата

IV. Учебный практикум по фразеологическому построению предложений.

V. Шаблоны фраз с посетителями сайта в окне чата

 

 

Анкета Профессиональные переговоры с посетителями сайта в чате. СКАЧАЙТЕ, ОТВЕТЬТЕ, ПРИШЛИТЕ НАМ.

 

РУКОВОДСТВО ДЛЯ ПЕРЕПИСКИ В ЧАТЕ. ПРИНЦИПЫ, ПРИЁМЫ, ШАБЛОНЫ.  Скачать руководство.

 

 

Свяжитесь с нами и уточните свои вопросы по содержанию материала 

Возможно, вам также будут полезны аналогичные материалы, поэтому, вы можете обсудить эту идею с нами Нажмите, чтобы добавить нас в скайп

Свяжитесь, пожалуйста, с нами и уточните условия организации тренинга или вебинара 

Присоединяйтесь к нам на facebook 

Присоединяйтесь к нам на vk  

       

21 июля 2015 года, в 20 часов

Напишем потребностную карту ключевых категорий заказчиков, клиентов и покупателей вашей компании для роста количественных показателей продаж

Посмотрите перед вебинаром 3 видео фрагмента  семинара 30.06.2015

Видео семинар

potrebnostnaya karta 11 07 15

I. Что такое потребностная карта и для чего нужна потребностная карта?

II. Проблемы: убытки издержки и потери в связи с недостаточной ценностью действий сотрудников?

III. Содержание потребностной карты?

IV. Как организовать поэтапное внедрение?

Акция для подписчиков канала Матрица Газаряна и подписчиков сайта «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» 

Подготовим для вашей компании 1 или 2 часть потребностной карты в подарок. Срок акции: 1 июля – 1 сентября 2015 года.  Для получения услуги отправьте заявку  с нашего сайта, или, на E-mail:

I. Что такое потребностная карта и для чего нужна потребностная карта?

3 ТИПА ЗАДАЧ ПОТРЕБНОСТНОЙ КАРТЫ

A. Как продать? Как заинтересовать покупателя? Ключ к успеху, залог успешных переговоров. Инструмент подготовки к переговорам и продажам услуг, товаров и идей.

 

Потребностная карта база знаний:

1) Для понимания интересов покупателя

2) Для формулирования полезных для клиента вопросов

 

Потребностная карта используется в нескольких ситуациях продаж. Цель повысить качество подготовки сотрудников, ведущих переговоры, чтобы предложения соответствовали интересам

a) В предложении которое получает потенциальный покупатель по E-mail - вызвать желание прочитать сообщение до конца и совершить целевое действие;
b) В ходе телефонного разговора назначить встречу - как вызвать заинтересовать продолжить разговор на визите.
c) В ходе разговора на визите на покупку - обсуждать содержание интересов
d) новых заказчиков компании - подтверждать взятые на себя обязательства: «Мы сделаем все возможное для разрешения ваших интересов
e) постоянных покупателей – расширять присутствие компании в структуре заказов относительно других поставщиков.

Потребностная карта – фундамент подготовки технологических карт работы с клиентами.

1) База для книги продаж компании,
2) Основа для подготовки стандартов обслуживания,
3) Основа для написания сценариев, скриптов,
4) Основа для обучения ведению переговоров и продаж,
5) Технологическая карта для ведения переговоров и продаж.

B. Управление продажами

Оценка работы менеджеров:

1) Инструмент оценки качества проведенных переговоров

Воронка:

2) Рекламное сообщение на сайте компании, или другом ресурсе
3) Оценка и учёт ценности персональных этапов телефонных продаж
4) Оценка и учёт ценности персональных этапов продаж на визите

Обратная связь с рынка:

5) Инструмент получения обратной связи рынка

*Если бы в других отделах компании знали широту и глубину интересов покупательской аудитории, то им было бы легче идти навстречу отделу продаж.

C. Управление ценностью продукта

Обратная связь с рынка – анализ нашей ценности в сравнении с конкурентами.

1) Чем мы интересны нашей целевой аудитории?
2) За что нас покупают?
3) Сколько мы стоим?

  1. Проблемы: убытки издержки и потери в связи с недостаточной ценностью действий сотрудников?

Пример некомпетентности на тренинге.  

Упражнение «Задайте максимальное количество вопросов, чтобы  определить интересы покупателя.  Покупатель лояльный, но трудности с вопросами у всех, независимо от опыта работы. Со 2 минуты начинают заливать в уши всё что знают о продукте.

Когда покупатель озвучивает свои интересы на своём потребительском языке,  продавец либо схватывает «язык клиента»  либо нет. Премьера выдаёт неопытность продавца  и снижает интерес покупателя с первых секунд контакта. Вспомните себя в роли покупателя.

Очевидно, что компания несёт убытки от работы продавцов,  недостаточного знающих  потребности потенциальных  покупателей. Покупатель не очень хочет разговаривать, не то что сотрудничать с продавцом, которому нужно второй раз объяснять, «разжёвывать»  свои интересы.

Профессиональная подготовка,  как узнать, есть ли у специалиста профессиональная подготовка или нет?

Профессиональная подготовка, предполагает наличие навыков профессиональной  диагностики.

Навыки профессиональной  диагностики обязательно включают знания  типовых нарушений.

В стоматологической клинике у профессионального стоматолога нет эффекта премьеры во время осмотра и диагностики пациента.  И это понятно его клиенту. 

Мастер по ремонту техники  ищет и находит  типовые нарушения и вы понимаете что он с этим уже сталкивался, изучил свою предметную область  и читает конкретную технику, как книгу.

Руководитель разбирается  в сотрудниках  может оценить квалификацию, компетентность и мотивационную сферу как специалистов, так и кандидатов  на вакансию в компанию. Квалификация и мотивационная сфера специалистов предметная область руководителя.

Профессиональный продавец может продиагностировать потребности и интересы покупателя критерии выбора покупателя. На всех этапах продаж продавец,  если он подготовлен профессионально,  встречается с тем что уже знает, понимает, представляет.

Почему важно то, чтобы для продавца не было премьеры в тот момент, когда покупатель озвучивает свои  интересы в той манере и той форме, которая ему привычнее?

Чтобы всё внимание сфокусировать на покупателе в момент переговоров:

  1. Сфокусироваться на том, как персонализировать своё предложение, под критерии выбора покупателя, чтобы покупатель увидел, услышал и узнал в нём себя!
  1. Сфокусироваться на демонстрации того, как продукт решает именно задачи покупателя, а не «вообще задачи»

Эффективность в управлении продажами, означает теми же ресурсами правильно организовать работу и получить больше прибыли, больше новых заказов, больше новых покупателей чем за предыдущий период теми же ресурсами.

Профессиональная подготовка делается заранее, потому что это дешевле, а значит выгоднее.

Футболистов тренируют не на соревнованиях, а на тренировке, если конечно, мы говорим о  хорошем тренере, о хорошем футбольном клубе.

Проводить тренировки продавцов на клиентах компании в рабочее время компании – убыточно!  

Артисты тренируются на репетиции, а не во время выступлении на спектакле.

Дети в школе не тренируются на экзамене, а занимается перед экзаменом с репетитором

Потребностная карта первый шаг к профессиональной подготовке.

Задача потребностной карты в том, чтобы продавцы перестали проводить тренировки на потенциальных покупателях.

Задача потребностной карты в том, чтобы продавцы знали «ЧТО?», а главное «КАК?» делать на всех этапах деловой коммуникации: во время первого знакомства, во время определения интересов, во время обсуждения способов сотрудничества, во время обсуждения цены и деталей  оплаты процедура программа совместных действий

  1. Содержание потребностной карты?

Содержание и структура потребностей карты:

  1. ЗАДАЧИ - описание 10-20 типичных задач

*Пример покупки квартиры: семья живёт в съёмной хрущёвке и покупает первую квартиру в собственность,  семья живёт в двухкомнатной квартире и покупает трехкомнатную квартиру в том же районе из-за растущих детей.

*Пример покупки рекламы: обеспечить присутствие, вывести новый продукт, продать самый новый продукт,

  1. КРИТЕРИИ набор аргументов актуальных для каждого критерия. 7 Критериев.

*Пример критериев покупки квартиры: экономичность или дизайн.

*Пример критериев покупки рекламы:  безопасность (сроки)  или качество-эффективность.

  1. База знаний о потребностях и интересах потенциального покупателя:
  1. Знание продукта
  2. Знание типичных задач покупателя, решаемых нашим продуктом
  3. Знание типичных поведенческих признаков покупателя, связанных с критериями выбора.
  4. Потребности в   В2В:  личные и профессиональные.
  1. База знаний умений  в работе с задачами потенциального покупателя:
  1. Умение определять задачи покупателя в ходе переговоров, явные и скрытые.
  2. Умение изменять содержание переговоров на основании понятых задач покупателя.
  3. Умение персонализировать переговоры в русле понятых критериев выбора покупателя.
  4. Умение формулировать предложение на основании понятых задач покупателя в ходе переговоров.
  5. Умение обосновывать предложение задачами и интересами покупателя, в ходе работы с возражениями и завершения продажи.

Критерий готовности потребностной карты - остаётся только взять и сделать.

Цепочка: действие-умение-навык-мастерство понятно что делать даже не профессионалу

Если вам интересно узнать подробности, напишите по электронной почте, наберите нас по Skype или телефону и мы с удовольствием ответим на ваши вопросы.

 

Задать вопрос, отправить сообщение

8-920-407-99-99

 

 

 

Семинар 25 мая 2015  понедельник, в 15-00  Центр Кольцовский –  Дополнит. офис Сбербанка №0161, ул. Кольцовская, 46  ориентир бывш. маг. "Электроника"  Подробнее

 

Семинар 28 мая 2015  четверг, в 16-00  Центр развития малого бизнеса Сбербанка, 3 этаж, учебный зал - Дополнит. офис Сбербанка №0164,  Воронеж, Ленинский пр-т, 39 – ост. «ул. Полины Осипенко», Подробнее 

Краткое содержание семинара Телефонные продажи:

1.Классификация телефонных продаж:  

ИСХОДЯЩИЕ  ЗВОНКИ ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ

Продажи по телефону

(Дистанционные)

Отделы продаж производителя Интернет-магазины
Переговоры по телефону, для согласования встреч и продаж на визите. B2B,  Реклама, Услуги транспортных компаний, Оборудование, Автосалоны, Квартиры, Услуги красоты и здоровья, Мебель

  

2. Расчет статистики телефонных продаж пример зона ближайшего развития отдела телефонных продаж:

 

1100 число телефонных контактов = 22 рабочих дня по 50 звонков (входящих и исходящих)

550 интересно в принципе      = 50 процентов    -550 потери      +10%  55    +20%  110

110 повторные звонки визиты = 20 процентов    -440 потери      +10%  44    +20%  88

22 покупки                                 = 20 процентов      -88 потери      +10%  8,8   +20%  17,6

                                                                                30,8 покупки   39,6 покупки

+10% производительности телеф звонков 30,8 покупки   140 % от   22 покупки  +40 % к плану продаж

+20% производительности телеф звонков 39,6 покупки   180% от   22 покупки   +80 % к плану продаж

  

3. Современные технологии обеспечивающие стандарты качества телефонных разговоров  и  количественные показатели телефонных продаж.

 

4. Стандарты  для телефонных продаж и телефонных переговоров.

 

Телефонный звонок ваша визитная карточка.

Пример 1 получение и использование имени телефонного собеседника.

Пример 2 получение и использование задачи собеседника.

Пример 3 получение и использование критериев оценки собеседником нашего продукта.

Пример 4 объяснение покупателю нашего продукта порядка дальнейших действий.

  

5. Скрипты для телефонных продаж и телефонных переговоров.

1. Для чего нужны скрипты телефонных переговоров и продаж?

2. Алгоритм телефонных продаж.  Возможно ли создать алгоритм телефонных продаж, составить схему, описать технику телефонных продаж,  последовательность действий в ходе телефонного разговора?

2.1.Как можно поздороваться в ходе телефонного разговора?

2.2.Как лучше представить себя и как представить компанию?

2.3.Как правильно объяснить причину звонка?

2.4.Как начать задавать вопросы,  чтобы получать ответы от представителя компании потенциального заказчика?

2.5.Какие это вопросы, как эти вопросы  сформулировать, как составить вопросы для телефонных продаж?

2.6.Как подготовить вопросы чтобы они  были всегда под рукой?

2.7.Как подготовить вопросы  для получения согласия на встречу, если вы продаете на визите?

2.8.Как составить вопросы для телефонного разговора, если вы продаёте  дистанционно?

2.9.Что нужно знать и уметь, чтобы возражения принимающего звонок секретаря и ЛПР преодолевались и назначалась следующая встреча?

2.10.10 типичных возражений:

1) Дорого, это  можно купить дешевле. Ваша цена слишком высокая.

2) Нас это не интересует

3) У меня это уже давно есть

4) Мы пользуемся услугами ваших конкурентов

5) У меня нет времени. Я слишком сейчас занят.

6) У меня нет на это денег

7) У нас уже были проблемы с вашей компанией. Я не хочу рисковать.

8) Нам это не подходит

9) Наш бюджет на это не рассчитан, пока покупать это не буду.

10) Мне надо подумать, поэтому позвоните завтра, а лучше через месяц.

  

3.Как подготовить скрипты для роста продуктивности телефонных продаж?

  

4.Как использовать скрипты для контроля качества телефонных переговоров?

  

5. Система аудиозаписи телефонных разговоров

 

1.Для чего в продажах система аудиозаписи телефонных разговоров?

2.Как правильно использовать систему аудиозаписи телефонных разговоров,  если она у вас уже есть?

3.Где взять эту систему записи  если её у вас еще нет, как установить и как объяснить сотрудникам?

Как определить необходимость системы аудиозаписи телефонных разговоров  для вас?

Оценить, что вы теряете, если не используете систему аудиозаписи телефонных разговоров, по сравнению с минимальными затратами на её покупку.

 

 

6. Менеджмент  телефонных продаж,  управление отделом продаж в части использования переговоров по телефону.

 

1).Менеджмент продаж по телефону и переговоров по телефону, для согласования визитов сильно отличается. Разберём эти отличия.

2).Что нужно сделать, чтобы месячные показатели продаж не оказывались для вас досадным сюрпризом?

3).Как построить систему контроля и подведения итогов: еженедельных и ежедневных результатов?

4).Какие критерии используются для оценки промежуточных результатов сотрудников занятых в телефонных продажах?

5).Как использовать эти критерии чтобы развивать те промежуточные результаты, которые уже достигнуты.

6).Система подведения итогов телефонных звонков, в одном случае в офисе, в другом случае для дистанционной работы, если у вас есть сотрудники на удаленной работе.

7).Как руководителю подготовить план своего рабочего времени для управления отделом продаж, использующего телефонные звонки? Без этого утверждения этого плана регулярной работы не получится, а значит и систематических результатов продаж не будет.

 

  

7. Разбор конкретного урока, пример из практики - аудиофайл телефонного  разговора с потенциальным покупателем.

 

1.Послушаем аудиофайл входящий разговор по телефону с потенциальным покупателем.

2.У участников семинара будет возможность сначала самостоятельно найти ошибки.

3.Разберём ошибки и объясним, как они влияют на снижение интереса покупателя к встрече в офисе.

4.Разберём ошибки исходящего телефонного звонка потенциальному покупателю.

 

 

Ответы на вопросы о продажах по телефону и управлении телефонными продажами.

  

 8-920-407-99-99, 8-473-225-35-34

 Задать вопрос, отправить сообщение 

 

Скачать статью, опубликованную в бизнес-издании Я -НОМЕР ОДИН Cентябрь_2011. Матрица продаж™— инструмент настройки конкурентоспособной работы отдела продаж. Автор - Вадим Газарян, консультант по маркетингу и продажам, директор компании «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ».pdf

Тренинг «Работа с возражениями в телефонных продажах»

Цель тренинга:

Для тех, кто осуществляет свои продажи по телефону - телефон является их единственным способом общения с клиентом.  Телефонные продажи имеют свои принципы, приёмы и алгоритмы.

Как подготовить нужные ответы на возражения?  Какими словами начать разговор?  Как отвечать на возражения и получить заказ?

Смотреть фото и отзывы


Смотреть фото и отзывы

ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ СЕРВИСНЫХ ОТДЕЛОВ И SALES-МЕНЕДЖЕРОВ.

 Приглашение на семинар для руководителей управление телефонными продажами

 

 

Управление телефонными продажами, как поднять в компании качество и количество телефонных продаж на принципиально другой уровень  Подробнее 

 

Тренинг телефонных продаж

Целевая аудитория:    Менеджеры по продажам - 

  1. продают по телефону дистанционно, товары и услуги заказчикам компании в других городах;
  2. обзванивают по телефону потенциальных заказчиков, с целью назначения визита и переговоров о продаже;
  3. ведут консультации или подготовительные переговоры по телефону, для подготовки контакта к продаже;

и хотели бы это делать более квалифицированно и продуктивно.

 

 

 

 

 

 

Методы работы на тренинге:

  1. Дискуссия 10% времени
  2. Лекция 10% времени
  3. Работа с видеоанализом 35% времени
  4. Обратная связь 20% времени
  5. Работа в тройках 15% времени
  6. Обсуждение 10% времени

Участники: менеджеры, осуществляющие продажи и обслуживание VIP-клиентов

Смотреть фото и отзывы

Цель: отработать навыки сервисного поведения при продажах и обслуживании VIP-клиентов; навыки работы с критикой и рекламациями VIP-клиентов; навыки формирования клиентуры

Смотреть фото и отзывы

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ НА САЙТЕ И СКАЧАТЬ   АНКЕТУ ДЛЯ КЛИЕНТА №1   И  АНКЕТУ ДЛЯ КЛИЕНТА №2

Целевая аудитория тренинга: сотрудники, активно взаимодействующие с клиентами при оказании услуг автосервиса.

Навигатор сайта