Слишком хороший контакт с клиентом не только НЕ уменьшает вероятность продажи, но и повышает вероятность покупки, как бы вам не хотелось на это закрыть глаза! :)
Не раз и не два рекомендовал книгу Максима Батырева, «45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя» А здесь, начал читать главу его книги, и не смог согласиться с утверждением и вот почему.
Во многом Максим прекрасно пишет про принципы и правила в отношениях, но не могу согласиться с его утверждением «слишком хороший контакт с клиентом уменьшает вероятность продажи» в статье "Почему слишком хороший контакт с клиентом уменьшает вероятность продажи". Это глава из новой книги Максима Батырева, посвященной неписаным правилам, которые должен соблюдать успешный продавец. Опубликована на портале E-xecutive.ru
Объясню своё понимание вопроса
Сопереживать это одно, а выполнять свою профессиональную задачу совсем другое.
Стоит ли эти вещи смешивать?
Сопереживание — способность понимать, а вот находится в границах своей функциональной задачи продавца и действовать исходя из этой задачи на каждом этапе по-разному - в этом и заключается профессионализм.
Слушать и сопереживать важно на этапе определения интересов и задач клиента: расположить клиента к разговору, помочь рассказать то что волнует.
А уверенное ведение клиента, включая уже его (клиента) сопереживание требуется для осознания клиентом, как покупка связна с избеганием его личных и корпоративных убытков и как покупка связна с удовлетворением его личных и корпоративных интересов. Активная ведущая, уверенная в своей правоте роль продавца здесь необходима. Точные формулировки, яркие интонации в голосе, взгляд внушающий желание согласиться.
Умение различать разные роли, пассивную и активную, на разных этапах переговоров и умение качественно выполнять эти разные роли и есть мастерство, которому полезно учиться как продавцам так и руководителям. Вот как этому учиться - вопрос интересный и полезный. Поговорим об этом дальше.
Получите образец аудита телефонных переговоров в подарок
Вадим Газарян, 21.12.2016
Если вы решаете задачу с неочевидными данными, при этом важно получить РЕЗУЛЬТАТ, в нужный срок, запишитесь на платную или бесплатную консультацию, вместе мы сделаем это быстрее!
Записаться на бесплатную консультацию
Заказать аудит управления персоналом компании и получить аналитический отчёт.
