Концептуальные принципы бизнес-тренинга компании «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ»
Нас часто спрашивают о том, почему наши требования, предъявляемые к организации и условиям проведения обучения в компании выше, чем это обычно принято в среднем?
Тренинги меняют людей и меняют их мышление. Сразу отметим, что уже сегодня в ряде сегментов рынка с «обычно, принято в среднем» мышлением тяжело быть конкурентоспособными. А завтра «обычно принято в среднем» будет уже далеко ниже среднего. Поэтому, мы считаем важным и обязательным ежедневное развитие собственных способностей достигать результатов самим, прежде чем обучать этому других.
Тренинг особый вид приобретения профессионального и личностного опыта взрослых людей.Само понятие тренинг, взятое из спорта, означает тренаж – повторяемую репетицию, тренировку. Здесь мнения большинства специалистов тренинга сходные. Важный вопрос, в том, что тренировать? Каков предмет бизнес-тренинга? И здесь в тренингах и в мнениях тренеров возникают серьёзные различия. Поэтому при подготовке тренинга, важно выбирать средства и технологии обучения, в прочной связи с запланированными результатами обучения.
- Первый принцип – ПРИНЦИП СООТВЕТСТВИЯ СОДЕРЖАНИЯ И ПРОЦЕССОВ ТРЕНИНГА ЗАПЛАНИРОВАННЫМ РЕЗУЛЬТАТАМ ОБУЧЕНИЯ.
Основанием для классификации задач тренинга мы используем трёхкомпонентную структуру человеческого опыта. Со времён Аристотеля, и в науке и в практике, принято различать три компонента человеческого поведения (в широком смысле слова): эмоциональный, рациональный и поведенческий.
- Эмоциональный компонент несёт в себе чувственное отношение. Например, отношение сотрудника к личности руководителя, к своему делу, к продукту компании, к самой компании в целом, условно: равнодушное, негативное или позитивное. Эмоциональное отношение имеет и величину, степень силы. Если за 100% взять позитивное отношение к компании у основателя-собственника, то можно шкалировать измерение каждого руководителя и сотрудника.
Если в процессе обсуждения предстоящего тренинга, заказчик говорит о важности взаимодействия персонала в компании на данном этапе её работы, о взаимозаменяемости и необходимости часто передавать клиентскую информацию между менеджерами, о ценности гибкого переключения с одной задачи на другую, то развитие эмоционального отношения участников тренинга становится важной задачей. При этом, данный тренинг может быть тренингом продаж или тренингом для руководителей «Мотивационный менеджмент», а вовсе не тренингом по командообразованию.
- Рациональный компонент содержит информацию, образы, представления. Иностранное его название «когнитивный», дословно – познавательный. Например, информация фактического характера о том же руководителе: «сколько лет? сколько зарабатывает? Что закончил? Как, зная его «слабые места», использовать их и убедить в том, что поставленные сроки выбраны неправильно? И так далее». Информация о продукте компании, описание технических свойств и выгод на языке пользы клиента, условия и требования к эксплуатации продукта.
Если в ходе переговоров выясняется, что менеджерам предстоит решать на рынке задачи с большой степенью новизны, например вести продажи крупным клиентам или клиентам из принципиально другого сегмента, то стандартная программа тренинга расширяется и детализируется схемами, аналогиями, таблицами, описанием структур и связей между ними, а также механизмами, которые лежат в основе принятия решений у клиентов данной группы. Часто на тренинге производится словесная таблица из двух колонок с перечнями: свойства продукта и выгоды, вытекающие из этих свойств, на языке клиента.
- Поведенческий компонент содержит набор действий, техник и приёмов, которые можно наблюдать в реальности. Например, какими действиями в компании отвечают на входящий телефонный звонок, как конкретно поступают сотрудники, когда не соглашаются с решением руководителя, какими приёмами встречают возражения клиента о цене, и так далее.
Иногда тренинг проводится повторно или является частью программы корпоративного обучения и служит задаче тренировки поведения. Например, тренинг навыков постановки вопросов, «шлифует» до привычного умения менеджеров: задавать вопросы и слушать. А тренинг навыков работы с возражениями, отрабатывает конкретные приёмы преодоления сопротивлений клиента сделке.
Задать вопрос, отправить сообщение
