21 июля 2015 года, в 20 часов

Напишем потребностную карту ключевых категорий заказчиков, клиентов и покупателей вашей компании для роста количественных показателей продаж.

1. Как руководителю научить менеджеров по продажам выявлять потребности клиентов, потребности покупателей, для того чтобы увеличить конверсию продаж?

2. Что нужно сделать руководителю, чтобы менеджеры по продажам определяли потребности клиентов, определяли потребности покупателей и выполняли план продаж?

3. Руководитель методом матрица продаж оценивает, определяет умеют ли менеджеры по продажам выявлять потребности клиентов, потребности покупателей и продавать.

Посмотрите перед вебинаром 3 видео фрагмента  семинара

3 видео   фрагмента  семинара 30.06.2015

1 часть  Что такое потребностная карта и для чего нужна потребностная карта? 

 2 часть  Проблемы:  убытки, издержки и потери в связи с недостаточной ценностью 

 3 часть Содержание потребностной карты

Акция для подписчиков канала Матрица Газаряна
и подписчиков сайта «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ»

Подготовим для вашей компании 1 или 2 часть потребностной карты в подарок. Срок акции: 1 июля – 1 сентября 2015 года.  Для получения услуги отправьте заявку  с нашего сайта, или, на E-mail:

I. Что такое потребностная карта и для чего нужна потребностная карта?

II. Проблемы: убытки издержки и потери в связи с недостаточной ценностью действий сотрудников?

III. Содержание потребностной карты?

IV. Как организовать поэтапное внедрение?

Акция для подписчиков канала Матрица Газаряна и подписчиков сайта «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» 

Подготовим для вашей компании 1 или 2 часть потребностной карты в подарок. Срок акции: 1 июля – 1 сентября 2015 года.  Для получения услуги отправьте заявку  с нашего сайта, или, на E-mail:

I. Что такое потребностная карта и для чего нужна потребностная карта?

3 ТИПА ЗАДАЧ ПОТРЕБНОСТНОЙ КАРТЫ

A. Как продать? Как заинтересовать покупателя? Ключ к успеху, залог успешных переговоров. Инструмент подготовки к переговорам и продажам услуг, товаров и идей.

Потребностная карта база знаний:

1) Для понимания интересов покупателя

2) Для формулирования полезных для клиента вопросов 

Потребностная карта используется в нескольких ситуациях продаж. Цель повысить качество подготовки сотрудников, ведущих переговоры, чтобы предложения соответствовали интересам

a) В предложении которое получает потенциальный покупатель по E-mail - вызвать желание прочитать сообщение до конца и совершить целевое действие;
b) В ходе телефонного разговора назначить встречу - как вызвать заинтересовать продолжить разговор на визите.
c) В ходе разговора на визите на покупку - обсуждать содержание интересов
d) новых заказчиков компании - подтверждать взятые на себя обязательства: «Мы сделаем все возможное для разрешения ваших интересов
e) постоянных покупателей – расширять присутствие компании в структуре заказов относительно других поставщиков.

Потребностная карта – фундамент подготовки технологических карт работы с клиентами.

1) База для книги продаж компании,
2) Основа для подготовки стандартов обслуживания,
3) Основа для написания сценариев, скриптов,
4) Основа для обучения ведению переговоров и продаж,
5) Технологическая карта для ведения переговоров и продаж.

B. Управление продажами

Оценка работы менеджеров:

1) Инструмент оценки качества проведенных переговоров

Воронка:

2) Рекламное сообщение на сайте компании, или другом ресурсе
3) Оценка и учёт ценности персональных этапов телефонных продаж
4) Оценка и учёт ценности персональных этапов продаж на визите

Обратная связь с рынка:

5) Инструмент получения обратной связи рынка

*Если бы в других отделах компании знали широту и глубину интересов покупательской аудитории, то им было бы легче идти навстречу отделу продаж.

C. Управление ценностью продукта

Обратная связь с рынка – анализ нашей ценности в сравнении с конкурентами.

1) Чем мы интересны нашей целевой аудитории?
2) За что нас покупают?
3) Сколько мы стоим?

1. Проблемы: убытки издержки и потери в связи с недостаточной ценностью действий сотрудников?

Пример некомпетентности на тренинге.  

Упражнение «Задайте максимальное количество вопросов, чтобы  определить интересы покупателя.  Покупатель лояльный, но трудности с вопросами у всех, независимо от опыта работы. Со 2 минуты начинают заливать в уши всё что знают о продукте.

Когда покупатель озвучивает свои интересы на своём потребительском языке,  продавец либо схватывает «язык клиента»  либо нет. Премьера выдаёт неопытность продавца  и снижает интерес покупателя с первых секунд контакта. Вспомните себя в роли покупателя.

Очевидно, что компания несёт убытки от работы продавцов,  недостаточного знающих  потребности потенциальных  покупателей. Покупатель не очень хочет разговаривать, не то что сотрудничать с продавцом, которому нужно второй раз объяснять, «разжёвывать»  свои интересы.

Профессиональная подготовка,  как узнать, есть ли у специалиста профессиональная подготовка или нет?

Профессиональная подготовка, предполагает наличие навыков профессиональной  диагностики.

Навыки профессиональной  диагностики обязательно включают знания  типовых нарушений.

В стоматологической клинике у профессионального стоматолога нет эффекта премьеры во время осмотра и диагностики пациента.  И это понятно его клиенту. 

Мастер по ремонту техники  ищет и находит  типовые нарушения и вы понимаете что он с этим уже сталкивался, изучил свою предметную область  и читает конкретную технику, как книгу.

Руководитель разбирается  в сотрудниках  может оценить квалификацию, компетентность и мотивационную сферу как специалистов, так и кандидатов  на вакансию в компанию. Квалификация и мотивационная сфера специалистов предметная область руководителя.

Профессиональный продавец может продиагностировать потребности и интересы покупателя критерии выбора покупателя. На всех этапах продаж продавец,  если он подготовлен профессионально,  встречается с тем что уже знает, понимает, представляет.

Почему важно то, чтобы для продавца не было премьеры в тот момент, когда покупатель озвучивает свои  интересы в той манере и той форме, которая ему привычнее?

Чтобы всё внимание сфокусировать на покупателе в момент переговоров:

1. Сфокусироваться на том, как персонализировать своё предложение, под критерии выбора покупателя, чтобы покупатель увидел, услышал и узнал в нём себя!

2. Сфокусироваться на демонстрации того, как продукт решает именно задачи покупателя, а не «вообще задачи»

Эффективность в управлении продажами, означает теми же ресурсами правильно организовать работу и получить больше прибыли, больше новых заказов, больше новых покупателей чем за предыдущий период теми же ресурсами.

Профессиональная подготовка делается заранее, потому что это дешевле, а значит выгоднее.

Футболистов тренируют не на соревнованиях, а на тренировке, если конечно, мы говорим о  хорошем тренере, о хорошем футбольном клубе.

Проводить тренировки продавцов на клиентах компании в рабочее время компании – убыточно!  

Артисты тренируются на репетиции, а не во время выступлении на спектакле.

Дети в школе не тренируются на экзамене, а занимается перед экзаменом с репетитором

Потребностная карта первый шаг к профессиональной подготовке.

Задача потребностной карты в том, чтобы продавцы перестали проводить тренировки на потенциальных покупателях.

Задача потребностной карты в том, чтобы продавцы знали «ЧТО?», а главное «КАК?» делать на всех этапах деловой коммуникации: во время первого знакомства, во время определения интересов, во время обсуждения способов сотрудничества, во время обсуждения цены и деталей  оплаты процедура программа совместных действий

1. Содержание потребностной карты?

Содержание и структура потребностей карты:

1. ЗАДАЧИ - описание 10-20 типичных задач

*Пример покупки квартиры: семья живёт в съёмной хрущёвке и покупает первую квартиру в собственность,  семья живёт в двухкомнатной квартире и покупает трехкомнатную квартиру в том же районе из-за растущих детей.

*Пример покупки рекламы: обеспечить присутствие, вывести новый продукт, продать самый новый продукт,

1. КРИТЕРИИ набор аргументов актуальных для каждого критерия. 7 Критериев.

*Пример критериев покупки квартиры: экономичность или дизайн.

*Пример критериев покупки рекламы:  безопасность (сроки)  или качество-эффективность.

1. База знаний о потребностях и интересах потенциального покупателя:

1. Знание продукта
2. Знание типичных задач покупателя, решаемых нашим продуктом
3. Знание типичных поведенческих признаков покупателя, связанных с критериями выбора.
4. Потребности в   В2В:  личные и профессиональные.

1. База знаний умений  в работе с задачами потенциального покупателя:

1. Умение определять задачи покупателя в ходе переговоров, явные и скрытые.
2. Умение изменять содержание переговоров на основании понятых задач покупателя.
3. Умение персонализировать переговоры в русле понятых критериев выбора покупателя.
4. Умение формулировать предложение на основании понятых задач покупателя в ходе переговоров.
5. Умение обосновывать предложение задачами и интересами покупателя, в ходе работы с возражениями и завершения продажи.

Критерий готовности потребностной карты - остаётся только взять и сделать.

Цепочка: действие-умение-навык-мастерство понятно что делать даже не профессионалу

Если вам интересно узнать подробности, напишите по электронной почте, наберите нас по Skype или телефону и мы с удовольствием ответим на ваши вопросы.

Если вы решаете задачу перезагрузки, перенастройки для увеличения показателей продаж и вам важно получить РЕЗУЛЬТАТ, в нужный срок, запишитесь на платную или бесплатную консультацию, вместе мы сделаем это быстрее!

Записаться на консультацию

Заказать аудит отдела продаж компании и получить аналитический отчёт.