Приглашение на вебинар, который состоится 21 июля 2015 года, в 20 часов

Напишем на вебинаре потребностную карту ключевых категорий заказчиков, клиентов и покупателей вашей компании для роста количественных показателей продаж.

I. Что такое потребностная карта и для чего нужна потребностная карта?

II. Проблемы: убытки издержки и потери в связи с недостаточной ценностью действий сотрудников?

III. Содержание потребностной карты?

IV. Как организовать поэтапное внедрение потребностной карты?

3 видео   фрагмента  семинара 30.06.2015

1 часть  Что такое потребностная карта и для чего нужна потребностная карта? 

 2 часть  Проблемы:  убытки, издержки и потери в связи с недостаточной ценностью 

 3 часть Содержание потребностной карты

Акция для подписчиков канала Матрица Газаряна и подписчиков сайта «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ»

Подготовим для вашей компании 1 или 2 часть потребностной карты в подарок. Срок акции: 1 марта – 1 сентября 2022 года. Для получения услуги отправьте заявку  с нашего сайта, или, на E-mail:

с темой письма: АКЦИЯ ПОТРЕБНОСТНАЯ КАРТА 

I. Что такое потребностная карта и для чего нужна потребностная карта?

3 ТИПА ЗАДАЧ ПОТРЕБНОСТНОЙ КАРТЫ

A. Как продать? Как заинтересовать покупателя? Ключ к успеху, залог успешных переговоров. Инструмент подготовки к переговорам и продажам услуг, товаров и идей.

Потребностная карта база знаний:

1) Для понимания интересов покупателя
2) Для формулирования полезных для клиента вопросов

Потребностная карта используется в нескольких ситуациях продаж. Цель повысить качество подготовки сотрудников, ведущих переговоры, чтобы предложения соответствовали интересам

a) В предложении которое получает потенциальный покупатель по E-mail - вызвать желание прочитать сообщение до конца и совершить целевое действие;
b) В ходе телефонного разговора назначить встречу - как вызвать заинтересовать продолжить разговор на визите.
c) В ходе разговора на визите на покупку - обсуждать содержание интересов
d) новых заказчиков компании - подтверждать взятые на себя обязательства: «Мы сделаем все возможное для разрешения ваших интересов
e) постоянных покупателей – расширять присутствие компании в структуре заказов относительно других поставщиков.

Потребностная карта – фундамент подготовки технологических карт работы с клиентами.

1) База для книги продаж компании,
2) Основа для подготовки стандартов обслуживания,
3) Основа для написания сценариев, скриптов,
4) Основа для обучения ведению переговоров и продаж,
5) Технологическая карта для ведения переговоров и продаж.

B. Управление продажами

Оценка работы менеджеров:
1) Инструмент оценки качества проведенных переговоров

Воронка:
2) Рекламное сообщение на сайте компании, или другом ресурсе
3) Оценка и учёт ценности персональных этапов телефонных продаж
4) Оценка и учёт ценности персональных этапов продаж на визите

Обратная связь с рынка:
5) Инструмент получения обратной связи рынка

*Если бы в других отделах компании знали широту и глубину интересов покупательской аудитории, то им было бы легче идти навстречу отделу продаж.

C. Управление ценностью продукта
Обратная связь с рынка – анализ нашей ценности в сравнении с конкурентами.

1) Чем мы интересны нашей целевой аудитории?
2) За что нас покупают?
3) Сколько мы стоим? 

1. Проблемы: убытки издержки и потери в связи с недостаточной ценностью действий сотрудников?

Пример некомпетентности на тренинге.  

Упражнение «Задайте максимальное количество вопросов, чтобы  определить интересы покупателя.  Покупатель лояльный, но трудности с вопросами у всех, независимо от опыта работы. Со 2 минуты начинают заливать в уши всё что знают о продукте.

Когда покупатель озвучивает свои интересы на своём потребительском языке,  продавец либо схватывает «язык клиента»  либо нет. Премьера выдаёт неопытность продавца  и снижает интерес покупателя с первых секунд контакта. Вспомните себя в роли покупателя.

Очевидно, что компания несёт убытки от работы продавцов,  недостаточного знающих  потребности потенциальных  покупателей. Покупатель не очень хочет разговаривать, не то что сотрудничать с продавцом, которому нужно второй раз объяснять, «разжёвывать»  свои интересы.

Профессиональная подготовка,  как узнать, есть ли у специалиста профессиональная подготовка или нет?

Профессиональная подготовка, предполагает наличие навыков профессиональной  диагностики.

Навыки профессиональной  диагностики обязательно включают знания  типовых нарушений.

В стоматологической клинике у профессионального стоматолога нет эффекта премьеры во время осмотра и диагностики пациента.  И это понятно его клиенту. 

Мастер по ремонту техники  ищет и находит  типовые нарушения и вы понимаете что он с этим уже сталкивался, изучил свою предметную область  и читает конкретную технику, как книгу.

Руководитель разбирается  в сотрудниках  может оценить квалификацию, компетентность и мотивационную сферу как специалистов, так и кандидатов  на вакансию в компанию. Квалификация и мотивационная сфера специалистов предметная область руководителя.

Профессиональный продавец может продиагностировать потребности и интересы покупателя критерии выбора покупателя. На всех этапах продаж продавец,  если он подготовлен профессионально,  встречается с тем что уже знает, понимает, представляет.

Почему важно то, чтобы для продавца не было премьеры в тот момент, когда покупатель озвучивает свои  интересы в той манере и той форме, которая ему привычнее?

Чтобы всё внимание сфокусировать на покупателе в момент переговоров:

1. Сфокусироваться на том, как персонализировать своё предложение, под критерии выбора покупателя, чтобы покупатель увидел, услышал и узнал в нём себя!

2. Сфокусироваться на демонстрации того, как продукт решает именно задачи покупателя, а не «вообще задачи»

Эффективность в управлении продажами, означает теми же ресурсами правильно организовать работу и получить больше прибыли, больше новых заказов, больше новых покупателей чем за предыдущий период теми же ресурсами.

Профессиональная подготовка делается заранее, потому что это дешевле, а значит выгоднее.

Футболистов тренируют не на соревнованиях, а на тренировке, если конечно, мы говорим о  хорошем тренере, о хорошем футбольном клубе.

Проводить тренировки продавцов на клиентах компании в рабочее время компании – убыточно!  

Артисты тренируются на репетиции, а не во время выступлении на спектакле.

Дети в школе не тренируются на экзамене, а занимается перед экзаменом с репетитором

Потребностная карта первый шаг к профессиональной подготовке.

Задача потребностной карты в том, чтобы продавцы перестали проводить тренировки на потенциальных покупателях.

Задача потребностной карты в том, чтобы продавцы знали  «ЧТО?»,   а главное «КАК?»  делать на всех этапах деловой коммуникации: во время первого знакомства,  во время определения интересов, во время обсуждения способов сотрудничества, во время обсуждения цены и деталей  оплаты процедура программа совместных действий

1. Содержание потребностной карты?

Содержание и структура потребностей карты:

1. ЗАДАЧИ - описание 10-20 типичных задач

*Пример покупки квартиры: семья живёт в съёмной хрущёвке и покупает первую квартиру в собственность,  семья живёт в двухкомнатной квартире и покупает трехкомнатную квартиру в том же районе из-за растущих детей.

*Пример покупки рекламы: обеспечить присутствие, вывести  новый продукт,  продать самый новый продукт, 

1. КРИТЕРИИ набор аргументов актуальных для каждого критерия.  7 Критериев.

*Пример критериев покупки квартиры: экономичность или дизайн.

 *Пример критериев покупки рекламы:  безопасность (сроки)  или качество-эффективность.

1).  База знаний о потребностях и интересах потенциального покупателя:

1. Знание продукта
2. Знание типичных задач покупателя, решаемых нашим продуктом
3. Знание типичных поведенческих признаков покупателя, связанных с критериями выбора.
4. Потребности в   В2В:  личные и профессиональные.

2). База знаний умений  в работе с задачами потенциального покупателя:

1. Умение определять задачи покупателя в ходе переговоров, явные и скрытые.
2. Умение изменять содержание переговоров на основании понятых задач покупателя.
3. Умение персонализировать переговоры в русле понятых критериев выбора покупателя.
4. Умение формулировать предложение на основании понятых задач покупателя в ходе переговоров.
5. Умение обосновывать предложение задачами и интересами покупателя, в ходе работы с возражениями и завершения продажи.

Критерий готовности потребностной карты - остаётся только взять и сделать.

Цепочка: действие-умение-навык-мастерство     понятно что делать даже не профессионалу.

Если вы решаете задачу перезагрузки, перенастройки для увеличения показателей продаж и вам важно получить РЕЗУЛЬТАТ, в нужный срок, запишитесь на платную или бесплатную консультацию, вместе мы сделаем это быстрее!

Записаться на консультацию

Заказать аудит отдела продаж компании и получить аналитический отчёт.

8-920-407-99-99