Вот так может выглядеть написанный сценарий телефонного разговора:

 

Скрипт продаж   "готовится"

 

Структура сценария телефонного разговора

 

Для продуктивной и комфортной работы с клиентом по телефону, в процессе продаж по телефону, сценарий телефонного разговора, позволяет удерживать инициативу и  вовлекать заказчика в  отношения.

 

Как составить сценарий телефонного разговора при совершении исходящего звонка, для своих продаж?

 

Почему, задающий вопросы и слушающий продавец, управляя разговором, - шаг за шагом ведёт к соглашению?

 

Из-за чего,  длительность исходящего телефонного звонка не должна превышать 5 минут?

 

Как составить вопросы для незнакомого человека, и в каком эмоциональном контексте эти вопросы задать?

 

Можно ли структурировать последовательность этих вопросов, в каком порядке эти вопросы озвучить?

 

Что, как и в какой мере, отвечать на возражения и встречные вопросы?

 

 

Сценарий  исходящего телефонного звонка для B2B продаж, выглядит вот так:

 

1. Преодоление "барьера секретаря"

2. Установление и удержание контакта с ЛПР - лицом принимающем решение по покупке.

3. Получение у клиента принципиального интереса к приобретению.

4. Сообщение клиенту признаков своей экспертности.

5. Выявление критериев покупки, например, так: «Что вас волнует в этом продукте, кроме цены?»

6. Назначение встречи или соглашение о следующей связи.

7. Завершение разговора.

 

 

Если вы обдумаете, и напишите план телефонного разговора с клиентом, дело пойдёт вперёд в два-три раза быстрее.

 

Вот почему:

 

  1. Вы знаете ответы на типичные вопросы и возражения клиента.
  2. У вас под рукой фразы для преодоления барьера секретаря.
  3. Вам ясно, как устанавливать контакт с клиентом по телефону.
  4. Вопросы для изучения потребностей клиента вызывают интерес и азарт.

 

Скачать скрипт продаж по телефону в формате высокого качества можно здесь

 

 

"готовится"

 


Относиться к актёрской работе как к приятному времяпрепровождению можно только по недоразумению.

 

Талант всегда сопутствует открытию, открытие – таланту.

 

Актёр должен одинаково уметь и ждать, и спешить.

 

Театр для меня не цель, а средство познания жизни и себя.

 

Когда успех – это результат долгой борьбы, трудностей, неудач, когда он становится справедливым завершением актёрской судьбы, тогда он – награда и счастье.

 

В нашей профессии не считаются былые заслуги.

Надо стараться все делать хорошо: плохо оно само получится

Профессия актёра дает ему возможность превратить в живое, реальное, ощутимое какие-то мысли умных людей, пропустить их через сердце и сделать близкими своим современникам.

 

Чтобы упасть с лошади, надо на нее взобраться.

 

В нашей стране, чтобы жить, нужно умереть.

 

Больше всего я ценю искренность — в женщине, в мужчине, в искусстве.

 

Чтобы душою не стареть, смотри на звезды чаще.

 

Актер должен играть, и играть как можно больше. Но профессия не должна превращаться в ремесло.

 

Любой женщине свойственны черты милиционера — сначала "давайте не будем", а потом — "следуйте за мной"...

 

Я не скажу, чтобы был счастлив каждую минут жизни, и что мне всегда хочется скакать и веселиться, но, тем не менее, я — оптимист.

 

В актере есть две вещи: мастерство и личность. И, чтобы личность сложилась, возмужала, не обязательно, конечно, в Сибирь грузчиком, но через что-то человек должен пройти.

Нынешние зрители более образованны, более информированы, а актер не имеет права быть глупее своих зрителей

Пяти минут хватает, чтобы тебя полюбили глазами, а потом ты должен работать.

 

Жизнь — великое благо. И она у человека, как выясняется, очень не длинная. В ней хватает и несчастий, и горя, и драматизма сложностей, и неурядиц. Поэтому надо особенно ценить мгновения счастья и радости — они делают людей добрыми. Когда человек улыбается, смеется, восхищается или сострадает, он становится чище и лучше.

 

Даже если я что-то успею сделать, то все равно это не будет в полной мере отвечать тому, о чем мечтается.

 

Популярность лишь поначалу кажется судьбой, потом нередко это ирония судьбы, которую до поры до времени поддерживают печать, радио, телевидение и горячность особенно преданных почитателей.

 

Если тебя обидели, не думай, почему они это сделали, а ответь себе на вопрос, почему ты позволил им это сделать.

 

Рамки амплуа всегда суживали возможности актера.




8-920-407-99-99, 8-473-225-35-34

Задать вопрос, отправить сообщение 


   Управлять продажами всегда было не просто, а сегодня управление продажами вызывает огромные трудности.

   Управление продажами это метафора. В действительности речь идёт об  управлении людьми, которые продают. А также об умении систематически оценивать, анализировать и использовать информацию и параметры статистики обработки рынка.

   Задача этого материала в том, чтобы сфокусировать внимание на важных вопросах, возникающих в связи с фигурой руководителя отдела продаж.

   То что вопросов и сомнений, сегодня,  возникает  много, говорит, на наш взгляд,  тот факт, что текучесть персонала и руководителей в отделах продаж выше текучести всех других отделов.

   Руководители и менеджеры по продажам самые востребованные  вакансии согласно статистике  рынка труда по данным сайтов.

 

Смотрите видео, специально подготовленное для определения вами профиля руководителя отдела продаж, который нужен именно вам. 

Руководитель отдела продаж 

center

Задать вопрос, отправить сообщение

8-920-407-99-99

 

– Я ему не продал, не получилось.

– Почему?

– Сказали, что им не надо.

– С кем разговаривал?

– Принимает решение по закупкам. Директор, или его зам...

– Как его зовут?

– Игорь ... кажется, ... Кажется, Владимирович.

– А кто он?

– В смысле?

– Что он за человек?

– Ну… обычный заказчик, с блокнотом, вопросы задавал мне.

– Какие вопросы?

– Не помню уже. Два дня прошло!

– Хорошо, почему "не надо"?

– Что?

– Ты сказал, что им не надо. Я спрашиваю: почему?

– Ну я же не знаю. Не надо – так и не надо.

– Ты сам-то не удивляешься? Как это может быть, что ему не надо, если он это тоже продает?

– Он же сказал мне, что им не надо.

– Ты спрашивал – в связи с чем не надо?

– Нет.

– Почему?

– Ну он же сказал… Чего нарываться на грубость?

– Сколько ему лет?

– Тридцать пять - сорок...

– Чью аналогичную продукцию они продают?

– Я не смотрел.

– Не смотрел? Что помешало зайти в их магазин и посмотреть на полках?

– Так он же сказал, что им не надо...

– Тебе объяснить, почему ты в этом месяце не получишь премию?

– Почему?

– Что "почему"? Почему объяснить или почему не получишь?

– Почему не получу...

– Потому что тебе не надо.

 




8-920-407-99-99, 8-473-225-35-34

Задать вопрос, отправить сообщение 


Цель обучения продажам по телефону – увеличить качественные и количественные показатели продаж.

     prepare conduct training telesales trainingВ вашем отделе продаж важную роль играет телефоны продажи. Ваши сотрудники делают исходящие звонки, ведут активные продажи или принимают входящие звонки. От качества переговоров по телефону зависит статистика сделок и показатели плана продаж.

     Вы решили провести обучение сотрудников с использованием подготовленного аудита телефонного разговора. Аудит телефонного разговора содержит анализ ошибок, примеры альтернативных приёмов и комментарии.

 

     В этом материале мы приготовили для вас сценарий этого занятия: как делать и что делать по этапам.

В заключении, мы приводим список типичных ошибок продавцов по телефону. Так что у вас есть схема учебного занятия по телефонным продажам с которой вы можете начать обучение уже сегодня.

1. Качественные показатели продаж.  Два полезных проверочных вопроса:

Есть ли в вашем отделе продаж стандарт обращения с потенциальными покупателями по телефону?

Какими действиями вы обеспечиваете выполнение этого стандарта обращения с покупателями по телефону?

2. Количественные показатели продаж. Два полезных проверочных вопроса:

Есть ли в вашем отделе продаж таблица количественных показателей продаж?

Какими действиями вы обеспечиваете выполнение этих показателей продаж?

Эффективная методика подготовки сотрудников к продажам по телефону – групповой разбор записи телефонного разговора вашего продавца с потенциальным покупателем.

Именно в группе равных участники лучше думают и осознают необходимость изменений.

Если вы заранее провели аудит телефонного разговора вашего продавца с потенциальным покупателем, то вы сможете сильнее повлиять на изменение мышления ваших продавцов.

Сценарий учебного занятия по аудиту телефонных разговоров

Продавцы выполнили письменное домашнее задание и провели самостоятельный аудит телефонного разговора продавца с покупателем. Схему этого аудита вы им сообщили заранее вместе с копией файла телефонного разговора.

Мы рекомендуем такую схему аудита телефонного разговора:

Каждый абзац или фраза продавца, которая комментируется  содержит 5 пунктов анализа.

«Нет, вы не правы» Окончание абзаца или фраза продавца, которая комментируется.

ТИП ОШИБКИ:  Как действие продавца нарушает путь покупателя к  покупке?

ОБЪЯСНЕНИЕ: Описание того,  какие именно проблемы ошибка создаёт или может создать.

АЛЬТЕРНАТИВА:  Что конкретно можно сделать вместо этого в следующий раз?

НАПРИМЕР:  Дословно как это может звучать? «Ольга, я хочу задать вам вопрос вы не возражаете?»

Этапы учебного занятия для аудита телефонных разговоров

 1. Прослушать исходный файл телефонного разговора вашего продавца с потенциальным покупателем в группе продавцов.

 2. Дать возможность высказать каждому продавцу свои 5 пунктов анализа по ошибкам в телефонном разговоре. Можете предоставить право продавцу, телефонный разговор которого разбирается, высказаться первым или последним. Решать вам.

 3. Задать продавцам  вопросы, заставляющие их думать, например:

1)  Какие причины лежат в основе повторяющихся ошибок продавцов?

2)  Какие ошибки являются «грубыми», какие «лёгкими»? Почему вы так считаете?

3)  Как конкретно ошибки продавца препятствуют покупателю покупать?

4)  Какие причины лежат в основе повторяющихся ошибок продавцов?

5)  Какие личностные качества связаны с повторяющимися ошибками продавцов?

6)  Что можно сделать продавцам на этой неделе, чтобы уменьшить грубые ошибки?

7)  Ваши вопросы, которые помогут продавцам изменить подход к работе?

 4. Прослушать аудированый файл телефонного разговора вашего продавца с потенциальным покупателем.

 5. Повторно задать вопросы продавцам, чтобы они задумались.

 6. Дать высказаться каждому участнику обучения о 3-5 практических шагах, которые он предпримет на этой неделе.

7. Подвести итог занятия, похвалить за активность тех кто её проявил, назначить дату следующего занятия.

 

   Наш опыт показывает, что  продажи по телефону – сложная технология, которой можно научиться.

  Мы убедились в ходе обучения сотен продавцов в том, что типичные ошибки у всех продавцов очень похожи.

Задача обучения – снизить количество ошибок в переговорах с покупателями, повысить качество работы с покупателями, выражающееся в увеличении покупок и росте позитивных отзывов по типу «Сарафанного радио»

Самое простое здесь – определить типичные ошибки продавцов в переговорах с покупателями.

Поэтому мы составили список этих основных типичных ошибок:

 Подумайте, как вы можете использовать этот список основных типичных ошибок продавцов в переговорах с покупателями для обучения ваших продавцов!

 1. Продавец недостаточно заинтересованно слушает покупателя.

 2. Продавец не задаёт вопросы покупателю.

 3. Продавец не знает карту вопросов, без которой невозможно поддерживая контакт с покупателем, находить и формулировать нужные вопросы «на ходу». Это похоже на актёра, который выходит на сцену театра, но забыл выучить свою роль.

 4. Продавец рассказывает больше, чем требуется для покупки. Тем самым забирая пространство у покупателя, продавец оставляет мало места для раскрытия покупателем потребностной ситуации, играющей ключевое значение для принятия решения покупателем о покупке.

 5. Продавец не интересуется реакцией покупателя на сделанное им самим сообщение или промежуточное предложение.


8-920-407-99-99, 8-473-225-35-34

Задать вопрос, отправить сообщение 

Подкатегории

  • Перезагрузка технологий управления продажами

    Семинар «Перезагрузка технологий управления агентами Подробнее
  • Как правильно назначить встречу по телефону, пригласить звонящего в офис для переговоров по недвижимости

    Пять причин обоснований для приглашения Подробнее
  • Техника и навыки продаж услуг

    Тренинг Техника и навыки продаж Подробнее
  • Командообразование в контексте определения ценностей клубного брэнда

    Тренинг Командообразование в контексте определения Подробнее
  • Переговоры о продаже недвижимости

    Тренинг Переговоры о продаже недвижимости Подробнее
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4

Газарян и партнёры?

Почему именно Газарян и партнёры?

Все специалисты компании прошли путь от рядового специалиста до топ-менеджера организации. Мы не тренируемся на задачах заказчиков. Подробнее...

Навигатор сайта

Для связи кнопка справа ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

Обратная связь

Благодарим за обратную связь!

Проверяйте, пожалуйста, свой почтовый E-mail адрес и папку СПАМ. Если наше письмо не дошло, пожалуйста, позвоните нам по телефону 8-900-300-28-99 с 9.00 до 20.00 в будни, с 10.00 до 17.00 в выходные дни.